Under 2019 såg PHI ett ökat intresse för bolagets mikroskop- och time-lapse cytometribaserade forskningsinstrument HoloMonitor, vilket ledde till beslutet att etablera ett helägt dotterbolag i USA. Valet som ledare för USA-verksamheten föll på branschveteranen Håkan Rosvall. BioStock kontaktade Rosvall som från sin bas i Boston berättar om hur pandemin faktiskt har öppnat upp nya smidigare kontaktkanaler och om ambitionerna att öka försäljningen under 2021.

Phase Holographic Imagings (PHI) huvudprodukt HoloMonitor baseras på time-lapse cytometri och utgör en ny generation av mikroskop­baserade forskningsinstrument för användning inom medicinsk grundforskning och läkemedelsutveckling, där läkemedelssubstanser testas mot laboratorie­odlade mänskliga celler.

Till skillnad från dagens cell­analys­instru­ment har HoloMonitor utvecklats för att placeras i den cellinkubator där celler odlas så att de kan filmas under flera dygn i optimal odlingsmiljö. Därefter bearbetas den digitala filmen i en dator för att mäta en rad cellegenskaper. De stora fördelarna med HoloMonitor, utöver möjligheten att göra stora tids- och kostnadsbesparingar, är de mycket precisa och oförvanskade resultat som erhålls med bolagets teknologiplattform jämfört med sektorkollegorna.

HoloMonitor är i dag i drift vid ett stort antal forskningslaboratorier runt om i världen och används inom områden som cancerforskning, inflammatoriska och autoimmuna sjukdomar, stamcellsbiologi, genterapi, regenerativ medicin och toxikologiska studier.

Etablering i USA

I syfte att göra tydliga insteg på den amerikanska marknaden etablerade PHI under 2019 ett helägt dotterbolag i Boston, Massachusetts, Phase Holographic Imaging PHI Inc. Head of Sales och Chief Operating Officer för denna marknad men även för Australien, blev Håkan Rosvall. BioStock kontaktade Rosvall för att få veta mer om hans jobb och planerna framöver.

Håkan Rosvall, PHI

Håkan, du kom till PHI strax efter den första prototypen av HoloMonitor färdigställts. Hur skulle du säga att bolaget har utvecklats sedan dess?

– För 11 år sen då jag började på PHI hade bolaget en prototyp av föregångaren till HoloMonitor. Sedan dess har bolaget växt och marknaden inser nu definitivt fördelarna med HoloMonitor och oförstörande cellanalys.

– Min tro på produkten och tekniken är den främsta anledningen till att jag har stannat så länge på PHI. I mitt tycke har vi den absolut mest ändamålsenliga och användarvänliga produkten på marknaden, vilket våra befintliga och potentiella kunder också bekräftar.

Som ansvarig för försäljning av HoloMonitor, vilka egenskaper hos produkten lyfter du fram för presumtiva kunder?

– Vi tillför ett unikt mervärde genom att kunna kvantifiera celler under lång tid utan att påverka dem. Kunden kan mäta flera cellegenskaper både på populations- och individnivå utan att behöva starta ett nytt experiment, vilket är unikt. Lägg därtill den användarvänliga programvaran som är både enkel att lära sig och att jobba med. Användarvänligheten är naturligtvis viktig för kunden, men den är minst lika viktig för säljarbetet då det går snabbt att introducera HoloMonitor för en blivande kund.

Under 2020 tvingades ni flytta demonstrationer av era produkter från fysiska möten till digitala dito. Vad har ni lärt er i denna process och kan ni vända detta till er fördel?

– Det tog ett par initiala möten att lära sig att presentera HoloMonitor online på bästa sätt. När vi väl hade tagit fram ett koncept som fungerade insåg vi att detta är ett gyllene tillfälle att kunna kvalificera kunden i ett tidigt skede. Med det nya digitala sättet sparar vi inte bara tid och pengar utan ger även kunden en möjlighet att på ett enkelt och smidigt sätt ta del av HoloMonitors möjligheter på distans. Vid en senare live-demo vet vi vad kundens mål är och hur dennes finansiella sits ser ut, vilket väsentligt ökar sannolikheten för ett avslut när vi väl besöker kunden.

En effekt av att ni själva tar ett mer direkt säljansvar torde vara att ni kan ta en större del av intäkterna?

– Absolut! Vi har pandemin att tacka för detta. Den tidigare praxisen med fysiska möten och mässor gjorde oss beroende av distributörerna. Övergången till digital försäljning och marknadsföring innebär att distributörerna får en underordnad roll och att vi kan sälja direkt i en betydligt större omfattning än tidigare. Sammantaget innebär detta högre intäkter och lägre kostnader, vilket jag hoppas att vi kan visa i kommande rapporter när effekten väl börjar slå in.

Hur ser din strategi ut för att öka försäljningen i USA och vilka typer av kunder är dina primära måltavlor?

– När Covid-19 slog till bara dagar efter att vi anlänt till Boston blev det tydligt att vi, som branschen i övrigt, snabbt behövde lägga om strategin och tänka utanför boxen. För oss har detta lett till en högre närvaro online, både från HQ i Sverige och här i USA.

– Vi såg tidigt att resor och fysiska möten skulle bli betydligt svårare då vi hamnade i total lockdown under 14 veckor, men även att branschen i sig skulle sakta in under pandemin. Pandemin har medfört att den finansiering som normalt tillfaller vår kundgrupp tillfälligt har omdirigerats från forskningen om folksjukdomarna till vaccinframtagningen.

– Ett steg i omställningen var att teckna ett ”finders-fee” avtal med ett företag inom vårt produktsegment där vi får tillgång till deras säljare och på så sätt får fler fötter på marken som letar potentiella leads åt oss. Vi får även tillgång till deras befintliga kunder där HoloMonitor definitivt är ett bra komplement till de instrument som de för närvarande använder.

– Vi ser en ökad förfrågan inom primärcells- och stamcellsforskningen då dessa celltyper normalt sett är väldigt känsliga, men även svåra att få tag i. Små biotechbolag som är öppna för ny teknik och har korta beslutsvägar visar ett ökat intresse. Till exempel har vi hittat en ny nischmarknad hos en kund som framställer laboratorieodlat kött från djurceller för att utveckla kvalitén och smaken av befintliga köttalternativ. Laboratorieodlat kött är ett spännande framtidsområde där samarbetet mellan Beyond Meat och hamburgerkedjor visar att slaktfria alternativ till kött är på stark frammarsch. Detta är bara ett exempel på hur vår teknik kan användas inom nya och oväntade områden.

Hur påverkar de rådande reserestriktionerna i USA säljarbetet i er bransch?

– I dagsläget råder reserestriktioner för 51 av 52 stater. Då vi lämnar Massachusetts är vi skyldiga att antingen vara i karantän i tio dagar eller uppvisa ett negativt Covid-test fem dagar efter hemkomst. Även hos våra kunder är det restriktioner, vilket gör det svårt att få tillstånd att komma in på labben för att genomföra demonstrationer på plats.

– Det är just av denna anledning vi vässar vår närvaro online, samtidigt som vi står beredda när pandemin klingar av för att i större omfattning presentera fysiskt. Att presentera online är definitivt en framkomlig väg, vilket illustreras av att vi nyligen genomförde en demonstration på Harvard University efter en inledande online-demonstration.

Du är utöver USA även ansvarig för försäljningen i Australien. I oktober driftsattes två HoloMonitor-instrument vid Queensland University of Technology. Hur ser planerna ut för att expandera ytterligare på denna marknad?

– Vi har en enormt duktig säljare av HoloMonitor i Brisbane där dessa system driftsattes. Därför var det otroligt viktigt och roligt att äntligen få besked att hon tar ett helhetsansvar som produktspecialist för HoloMonitor inte bara i Brisbane utan för hela Australien.

– En viktig del i framgången i Brisbane har varit att kunder nu vill ha offert utan en demo, då de hört av kollegor hur viktig HoloMonitor är i deras arbete. Denna ryktesspridning är så klart smickrande för oss, men jag skulle även säga välförtjänt. Vi tror nu att detta kan sprida sig som ringar på vattnet till övriga marknader.

Avslutningsvis, hur hoppas du att PHI USA kommer att se ut om tre år?

– Om tre år tror jag att vårt hårda och fokuserade arbete har gett oss ett genomslag i marknaden och att vårt bolag är den ledande leverantören av utrustning för icke-invasiv cellanalys mot akademi, biotech- och pharmabolag. Detta tillsammans med att vi har byggt upp en teknik- och applikationsdivision i USA som kan stötta de distributionskanaler vi väljer.

– När jag ser det stigande intresset trots pandemin och hur otroligt nöjda våra kunder är står det klart för mig att vi är på väg att fylla ett stort behov där det idag saknas en teknisk lösning. Vi befinner oss bara i början av ett mycket spännande USA-äventyr.

 

Innehållet i BioStocks nyheter och analyser är oberoende men BioStocks verksamhet är i viss mån finansierad av bolag i branschen. Detta inlägg avser ett bolag som BioStock erhållit finansiering från. 

Prenumerera på BioStocks nyhetsbrev