Medicinteknikbolaget BrainCool har den senaste tiden kunnat rapportera återkommande beställningar på BrainCool System, dels från sjukhus i Tyskland och dels från sjukhus som ingår i gruppen Intermountain Healthcare i USA, där produkten marknadsförs under varumärket IQool System. På måndagen presenterades också ett nytt inköpsavtal för den amerikanska marknaden, samtidigt som nya riktlinjer för medicinsk kylning väntas utfärdas av American Heart Association (AHA) inom kort. BioStock kontaktade vd Martin Waleij för en kommentar till utvecklingen.

I förra veckan kunde Lundabolaget BrainCool rapportera att ett amerikanskt sjukhus lagt en uppföljningsorder avseende ytterligare ett IQool System (som går under varumärket BrainCool System i Europa). En initial beställning från det aktuella sjukhuset, som ingår i en större grupp sjukhus som ägs av Intermountain Healthcare, lades i april månad – mitt under brinnande Coronapandemi – med leverans under maj månad.

Värdet av uppföljningsbeställningen, som BrainCool ser som ett tydligt kvitto på kundnöjdhet, uppgick enligt uppgift till 300 000 SEK. Det framgick inte hur stor andel av ordervärdet som avsåg själva kylsystemet, i proportion till de engångsartiklar som både är en nödvändighet för att behandla patienter och en viktig del i bolagets kassaflödesdrivna affärsmodell.

Samma vecka följde bolaget upp med ytterligare en återkommande order, denna gång från Universitetssjukhuset i Essen, Tyskland som i juni i år lade sin första beställning om fyra stycken BrainCool System. Inget ordervärde kommunicerades avseende denna beställning.

Nytt avtal med nyckelaktör påskrivet

Intermountain Healthcare är en Utah-baserad organisation som omfattar 24 sjukhus och 160 kliniker, vilka tillsammans sysselsätter cirka 2400 läkare och inte mindre än 40 000 personer sammanlagt inom vård och administration. Intermountain äger även Intalere, en så kallad GPO (General Purchase Organization), d.v.s. en stor inköpsorganisation som representerar inte mindre än 3800 akutsjukhus i USA och således är att betrakta som en nyckelaktör på den amerikanska marknaden.

Även denna vecka inleddes i dur för BrainCool, som på måndagen kunde avisera att ett inköpsavtal tecknats med just Intalere. Avtalet avser primärt inköp och leveranser av IQool System, men förutsättningarna är enligt bolaget goda för att även inkludera kommande FDA-godkända produkter – i klartext avses RhinoChill System och Cooral System, som är bolagets två övriga ledande produkter för tidig och snabb nedkylning av bl.a. hjärtstoppspatienter respektive behandling för att motverka oral mukosit hos cancerpatienter, vilka båda genomgår processer för att erhålla marknadsgodkännande av FDA för USA-marknaden.

Avancerat system för kontrollerad kylning

BrainCool / IQool System är ett kraftfullt system för kontinuerlig temperaturkontroll där patienterna kan kylas under längre tidsperioder med automatisk funktion för att undvika frossbrytningar, s.k. shivering. Systemet ingår i BrainCools koncept BrainCell, en kombination av produkter där man strategiskt riktar in sig på att implementera en vårdkedja inom intensivvården som omfattar tidig och snabb kylning via produkten RhinoChill samt vidare kontinuerlig kylning med BrainCool System.

Nya riktlinjer för medicinsk kylning väntas

De primära indikationerna för BrainCell-konceptet är behandling av stroke- och hjärtstoppspatienter, där målet är att kyla patienterna snabbt och kontrollerat i en obruten kedja såväl innan som efter ankomst till intensivvårdskliniken för att skydda hjärnan och ge bästa förutsättningar för ett positivt neurologiskt utfall efter behandling.

Senare idag (21 oktober) väntas American Heart Association (AHA) offentliggöra nya riktlinjer för implementation av TTM, eller Targeted Temperature Management, som kan få betydelse för BrainCools förutsättningar att snabbt plocka marknadsandelar på den amerikanska marknaden. Med nya riktlinjer för vården som förespråkar tidig kylning av t.ex. hjärtstoppspatienter så har BrainCool ett synnerligen gott utgångsläge med sitt unika produkterbjudande i BrainCell-konceptet, som möjliggör såväl tidig som kontinuerlig och kontrollerad kylning av patienter.

Martin Waleij, vd BrainCool.

BioStock kontaktade BrainCools vd Martin Waleij för en kommentar till de senaste veckornas händelser.

»Att vi lyckats med implementering inom Intermountain gör att vi går in i samarbetet med Intalare med en stark grund« – Martin Waleij, vd BrainCool

Martin Waleij, BrainCool landade förvisso ett antal beställningar även i våras när pandemin låg som en tung våt filt över vårdsystemens inköpsverksamhet – men vågar ni se den senaste tidens återkommande beställningar som en signal om att försäljningsverksamheten nu åter börjar komma igång på allvar?

– Ja, avtalet med Intalere är ett kvitto på det. USA öppnar upp och vi har under rådande omständigheter lyckats mycket väl med implementeringen av vår första produkt inom Intermountain Healthcare, som till yttermera visso äger Intalere. Deras fokus är dels västkusten och dels nordöstra USA, och vi kommer fokusera hårt på dessa områden.

– Att vi lyckats med implementering inom Intermountain gör att vi går in i samarbetet med Intalare med en stark grund. Genom Healthtrust har vi även goda ingångar i bl.a. Texas, men där ser vi att covid-19 har försenat möjligheterna att göra produktpresentationer ”in person” något.

Hur detaljerad kännedom har ni om hur sjukhusen använder de system som köpts in tidigare i år, d.v.s. har de använts för att kyla covid-patienter, hjärtstoppspatienter eller feberpatienter?

– Vi följer upp patientloggar i nära kontakt med klinker, d.v.s. vi har mycket god kontroll på för vad och hur produkten används på individnivå. Detta är givetvis speciellt viktigt när man som BrainCool befinner sig i tidig lanseringsfas, både ur ett återkopplingsperspektiv och för att bygga upp en nära relation med produkternas slutanvändare.

Återkommande beställningar är vanligen ett kvitto på kundnöjdhet och ni uppger också att ni har fått bra feedback från användarna, kan du utveckla lite kring vad de sagt?

– Vi ser att kunderna är nöjda och som jag nämnde så är det viktigt för oss att i denna fas verkligen följa upp varje patient så att vi både får en naturligt god kontakt med våra produktanvändare och hämtar in all feedback vi kan.

»Den stora affären [ligger] i löpande försäljning av engångsartiklar – när våra produkter är inne i systemet som standard of care kommer löpande intäkter per behandlad patient att genereras.«

Ni angav ett ordervärde om 300 000 SEK för beställningen från USA, vad omfattar en typisk order avseende antal engångsprodukter som ingår?

– Det varierar lite från fall till fall. Vi är nu inne i en lanseringsfas där det kortsiktiga målet naturligtvis är att öka basen av installerade system, dock har vi valt att inte rea ut våra produkter. Samtidigt ligger den stora affären i löpande försäljning av engångsartiklar – när våra produkter är inne i systemet som standard of care kommer löpande intäkter per behandlad patient att genereras.

Så sent som igår aviserade ni ett nytt inköpsavtal med Intalere, en GPO som representerar knappt 4000 sjukhus i USA, och sedan tidigare har ni avtal med Healthtrust som representerar över 1600 sjukhus. Hur stor betydelse kan de här avtalen få för BrainCools försäljning på kortare sikt – säg sex till tolv månader?

– Avtalet träder i kraft 1 november och vi räknar med att det kommer underlätta för oss att ta in nya kunder, men även för att kunna sälja fler system per order.  USA öppnar upp igen efter covid-19-krisen som förvisso har skapat problem, men som nu även leder till nyinvesteringar inom hälsovård där det är tydligt att temperaturreglering kommer användas på flera områden, t.ex. inom feberkontroll.

Avslutningsvis, inom ett dygn förväntas nya riktlinjer för medicinsk kylning presenteras i USA, vad har du för förväntningar på utfallet?

– Det finns ingen anledning för mig spekulera kring det. Det jag dock vet med säkerhet är att Tyskland kommer gå i bräschen med sina egna riktlinjer, om inte EU ligger i linje med deras tankegångar.

Läs också: Tyska rekommendationer och Vinnova-bidrag i BrainCools favör (publicerat 1 juli 2020)

 

Innehållet i BioStocks nyheter och analyser är oberoende men BioStocks verksamhet är i viss mån finansierad av bolag i branschen. Detta inlägg avser ett bolag som BioStock erhållit finansiering från.

Prenumerera på BioStocks nyhetsbrev