I dagens Söndagsintervju möter vi Annette Agerskov, som är vice vd för Enorama Pharma och har arbetat med tuggummin under merparten av sitt yrkesliv. Karriären inleddes med ett antal lärorika år hos branschjätten Stimorol inom tuggummin för konsumenter. För snart 20 år sedan lämnade hon dock ”stimorolsmajlet” bakom sig, och har sedan dess fokuserat primärt på business-to-business och medicinska tuggummin. Sina erfarenheter, bland annat från tunga roller inom danska Fertin Pharma som är en stor spelare inom Nicotine Replacement Therapies (NRT), utnyttjar Annette Agerskov till fördel för Enorama som just nu arbetar intensivt med de sista förberedelserna innan bolagets egenutvecklade nikotintuggummi ska ta världen med storm.

Annette Agerskov, vice vd Enorama Pharma

Annette Agerskov, vice vd Enorama Pharma.

Annette Agerskov, vice vd Enorama Pharma, kan du berätta kort om din bakgrund och din roll inom bolaget?

Jag är utbildad inom internationell business och marknadsföring och har arbetat med tuggummi under många år, bland annat som brand manager och R&D-ansvarig för Stimorol och sedan 1998 med medicinska tuggummin för danska Fertin Pharma. De senaste åren har mitt fokus varit business-to-business, och inom Enorama Pharma är jag vice vd med ansvar för bolagets kommersiella aktiviteter, både de befintliga avtal och samarbeten vi har med partners och leverantörer samt de olika kundavtal vi nu arbetar med att ingå. Utöver detta är jag också huvudansvarig för vårt strategiska samarbete med vår utvecklings- och produktionspartner Aizant i Indien.

Du har lång branscherfarenhet av utveckling och marknadsföring av NRT-produkter. Vilken betydelse har dina tidigare erfarenheter från Fertin Pharma i din nuvarande roll på Enorama?

– Mina värdefulla erfarenheter från Fertin har självfallet stor betydelse. Dels har jag under åren lärt känna många av de viktigaste aktörerna i branschen, såväl kunder som producenter och leverantörer, m.fl. Jag känner också till i princip alla olika aspekter av medicinska tuggummin efter mina många år inom Fertin Pharma, där jag hade ansvaret för en lång rad funktioner, både R&D, supply chain management och senast i rollen som Senior Vice President för försäljning och affärsutveckling inom Fertin.

Kan du mot bakgrund av tidigare erfarenheter identifiera några huvudsakliga hinder som Enorama riskerar att stöta på, och hur tacklar ni dessa utmaningar? 

– Det är relativt komplicerat både att utveckla och att framställa medicinska tuggummin, av flera skäl. Bl.a. så är det ju ett drug delivery-format där produkten avlägsnas efter ca 20-30 minuter i munnnen. Det är med andra ord helt avgörande att man klarar att dokumentera att den aktiva läkemedelssubstansen eller ingrediensen frigörs och tas upp av kroppen inom den tidsrymden. Dessutom vill ju de flesta av oss inte ha något som smakar illa i munnen under 20-30 minuter. De allra flesta medicinska aktiva substanser har en bitter smak som inte är så trevlig, så därför är ”smakmaskering” en rätt viktig disciplin att bemästra om man ska utveckla medicinska tuggumin.

– Detta är bara ett par exempel på några av de utmaningar som finns. På Enorama har vi tagit oss an de här utmaningarna på ett bra sätt och vi är väldigt nöjda med de resultat vi har uppnått, både i stabilitetsstudier, i vår pilot-bioekvivalensstudie och även de resultat vi fick i de sensoriska testerna som genomförts vid Teknologisk Institut i Danmark.  

»Vårt parterskap med Aizant är unikt, inte bara för att vi utvecklar produkter tillsammans och löpande utvecklar vårt gemensamma kunnande, utan också eftersom vi har tecknat ett exklusivt avtal med dem som säkerställer vårt fortsatta samarbete på lång sikt.«

Som senior Vice President på Fertin Pharma kom du i kontakt med den indiska marknaden där du även var med och etablerade ett R&D-laboratorium. Har detta spelat in för Enoramas val att samarbeta med indiska Aizant?

– Absolut. I Indien finns unik kompetens inom läkemedelsutveckling, de är professionella och kommunikationen fungerar mycket bra. Vårt parterskap med Aizant är unikt, inte bara för att vi utvecklar produkter tillsammans och löpande utvecklar vårt gemensamma kunnande, utan också eftersom vi har tecknat ett exklusivt avtal med dem som säkerställer vårt fortsatta samarbete på lång sikt.

Vilka är enligt dig de största fördelarna med att outsourca delar av verksamheten till ett bolag i Indien?

– För vår del har den primära bevekelsegrunden varit att det var hos Aizant vi hittade den bästa spjutspetskompetensen för att lösa våra arbetsuppgifter. Enorama har tidigare gjort en del försök inom produktutveckling med ett par europeiska företag, som dessvärre inte klarade av att lösa uppgiften på ett tillfredsställande sätt. En av de största fördelarna med outsourcing är helt klart att man kan placera ansvaret för en specifik uppgift där man identifierat den bästa kompetensen.

Aizant är en CRO som har godkännande av amerikanska FDA, hur viktigt är det för Enorama Pharma?

– Att vi kommer att kunna lansera Enoramas nikotintuggummi på den amerikanska marknaden betyder väldigt mycket. NRT-marknaden i USA står för ca 40 procent av världsmarknaden i denna produktkategori, så det har varit helt avgörande för oss att ingå partnerskap med ett bolag som klarar av att hantera kraven från FDA. Aizants CEO har också arbetat i mer än 15 år inom stora amerikanska läkemedelsbolag, så han känner väl till vilka krav som ställs.

»Vi har hittills enbart fått positiv respons. Resultaten från våra stabilitetsstudier så här långt, både för laboratorie-, uppskalnings- och registreringsbatcherna, ligger samtliga inom kravspecifikationerna och även vår pilotstudie för bioekvivalens visade positivt resultat.«

Vilken respons har ni fått på de studier och resultat ni hittills har tagit fram?

– Vi har hittills enbart fått positiv respons. Resultaten från våra stabilitetsstudier så här långt, både för laboratorie-, uppskalnings- och registreringsbatcherna, ligger samtliga inom kravspecifikationerna och även vår pilotstudie för bioekvivalens visade positivt resultat. När man använder sig av en ny produktionsteknologi som vi gjort, d.v.s. compressed gum, så tyckte vi att det var ”säkrast” att även köra en pilotstudie, även om det inte var något krav från myndigheternas sida.

Marknaden för produkter inom NRT eller rökavvänjning domineras på tuggummisidan av Nicorette och Nicotinell. Hur skulle du beskriva den största skillnaden mellan er produkt och dessa marknadsledande aktörer, och hur ska ni slå er fram i konkurrensen?

– Nicorette är den enskilt största aktören internationellt sett, medan Nicotinell primärt har stora marknadsandelar i Nordeuropa. Vi tycker att vi har en bättre produkt än dem, men vi ser det egentligen inte som att vi ska ut och ”klå” dem i konkurrensen. NRT-marknaden kommer att växa om fler aktörer kommer in på spelplanen, och det finns helt klart utrymme för, och behov av, mer konkurrens. I USA finns t.ex. bara ett nationellt varumärke, och det är Nicorette. Det är ganska få sektorer generellt där det bara finns ett enda märke på marknaden, och det bör göra sektorn gott att fler varumärken introduceras – så den biten bekymrar oss inte alls.

Ni har valt en business-to-business-strategi för att marknadsföra era produkter, på vilket sätt kan det hjälpa er att hålla nere kostnaderna och etablera era produkter på marknaden?

– Vi har valt att inte själva distribuera och marknadsföra våra produkter av flera skäl. Dels är Enorama Pharma inte nödvändigtvis bäst lämpat för att lösa just dessa uppgifter och dels kräver det stora investeringar att lansera nya produkter på konsumentmarknaden. Genom att alliera oss med kompetenta partners för marknadsföringen runt om i världen säkerställer vi att det är aktörer som verkligen kan de rådande marknadsbetingelserna för sin respektive region och därigenom är mest lämpade att genomföra en optimal lansering av och därpå följande försäljning av våra produkter. På vissa marknader kommer vi att välja private label-strategin, vilket innebär att våra produkter kommer att säljas genom de stora dagligvaru- eller apotekskedjorna som då marknadsför produkterna under sina egna varumärken.

Ni har som ambition att såväl förpackningar som utseende, färg, form och framför allt produktens smak ska vara mer tilltalande än konkurrenternas alternativ. Hur kan ni kontrollera dessa faktorer när produkterna ska säljas under era tänkta kunders varumärken?

– Produktformuleringen styr vi ju själva, eftersom det är vi som har definierat och godkänt produkten. Den feeback vi får i våra pågående dialoger med potentiella kunder är också positiv, de gillar vår produkt. Den kvalitet Enorama Pharma levererar möjliggör t.ex. att de kan marknadsföra vårt tuggummi som en premiumprodukt. Vi har fullt förtroende för att de partners vi väljer att samarbeta med runt om i världen väljer den strategi som är mest optimal för deras respektive region.

»Vi har dialoger igång med flera olika potentiella samarbetspartners både i Europa, Nordamerika och i Asien. Storleken varierar – de är allt från stora internationella aktörer till mindre lokala och regionala aktörer, men de är samtliga väl rustade för att etablera produkten på marknaden, antingen som private label via någon av de större kedjorna eller under egna varumärken.«

Hur stora är de aktörer ni hittills har kontrakt eller avsiktsförklaringar med, och hur väl rustade är de för att etablera er produkt på marknaden?

– Vi har dialoger igång med flera olika potentiella samarbetspartners både i Europa, Nordamerika och i Asien. Storleken varierar – de är allt från stora internationella aktörer till mindre lokala och regionala aktörer, men de är samtliga väl rustade för att etablera produkten på marknaden, antingen som private label via någon av de större kedjorna eller under egna varumärken.

Enorama Pharma närmar sig en lansering på den europeiska marknaden. Kan du beskriva hur förloppet ser ut, från marknadsgodkännande till att produkterna hamnar på konsumenthyllan?

– Vi ska nu slutföra våra stabilitetsstudier, avsluta bioekvivalensstudien och skicka in ansökan om godkännande till läkemedelsmyndigheterna. Därefter är det helt upp till myndigheterna hur lång tid godkännandeprocessen tar. I de flesta länder förväntar man sig att det tar ca 12 månader. Därefter ska produkten produceras, förpackas och skickas ut till butikshyllorna – sedan kan försäljningen starta.

Efter Europa väntar marknaderna i USA och även Asien. Kan du berätta lite om era globala ambitioner?

– Enorama Pharma är ett svenskt bolag, men vår marknadspotential är i högsta grad global. Som tidigare nämnts är USA den klart största NRT-marknaden, med ca 40 procent av den totala världsmarknaden. Där vill vi in, och vi har också förhandlingar igång med potentiella partners.

– Asien är också mycket intressant. Enbart i Kina finns 40 procent av världens alla rökare, så det är självklart också en marknad där våra produkter ska finnas.

– Vi ser att potentialen är stor. I Norden, UK, Australien och Nordamerika är rökavvänjning en väl etablerad sektor, och på stora marknader som exempelvis Tyskland, Frankrike och Spanien är potentialen enorm för vidareutveckling inom den här branschen.

Avslutningsvis: Fertin Pharma avyttrades förra året till EQT Partners i en affär som uppskattningsvis värderades till ca 2,5 miljarder kronor. En annan referensaffär var svenska Niconovum som köptes upp av det amerikanska tobaksföretaget Reynolds America för 310 miljoner. Hur tänker ni inom Enorama Pharma kring möjligheten, eller kanske risken, för att bli uppsnappade av en större aktör på marknaden?

– Möjligheten finns självfallet, men det är inget som i nuläget påverkar hur vi arbetar. Vi fokuserar stenhårt på att få våra produkter färdiga för marknadslansering, att ingå fler kundavtal, få produkterna lanserade internationellt och så vidare. Vi anser att vi har en riktigt attraktiv produkt, som kan hjälpa människor i hela världen med att bryta en osund vana – och samtidigt göra Enorama Pharma till ett framgångsrikt företag, det är jag säker på.

Läs också: FDA-godkänd CRO viktig nyckelpartner för Enorama Pharma.

 

Innehållet i Biostocks nyheter och analyser är oberoende men Biostocks verksamhet är i viss mån finansierad av bolag i branschen. Detta inlägg avser ett bolag som BioStock erhållit finansiering från.


biostockappenFå alla nyheter och analyser direkt i mobilen med BioStocks mobilapp!

appstoreknappgoogleplayknapp