Flygande försäljningsstart för BrainCool i USA
Bläcket hade knappt hunnit torka på det i förra veckan aviserade samarbetsavtalet med MedOne Group för USA-marknaden innan BrainCool kunde rapportera nästa milstolpe – en genombrottsorder från två amerikanska sjukhus på IQool System. Ansträngningarna att skapa en intäktsmotor på andra sidan Atlanten verkar därmed ha fått en flygande start. BioStock kontaktade bolagets vd Martin Waleij för en kommentar.
I och med förra veckans nyhet har BrainCools amerikanska dotterbolag BrainCool Inc fått en första viktig bekräftelse att det egenutvecklade systemet IQool System har fördelar som framstått som avgörande för kunderna, i konkurrens med de globala medtechjättarnas kylsystem.
Den aktuella beställningen gjordes av två sjukhus tillhörande samma kedja av kliniker i delstaten Utah i USA. Noterbart är att kedjan har totalt fler än tjugo sjukhus i västra USA, vilket torde tala för att fler ordrar kan vara att vänta.
»Med en första order i ryggen öppnas marknaden upp på ett helt annat sätt, där man tydligt kan visa våra prospects att produkten är validerad i USA« — Martin Waleij, vd BrainCool
Behandling av hjärta och hjärna
Försäljningen av de två IQool-systemen avser behandling av patienter med hjärtstopp vid det ena sjukhuset och behandling av neurologipatienter vid det andra. Systemen är redan levererade till sjukhusen då de sedan tidigare ingått i en utvärdering. I samband med beställningarna av kylsystemen erhöll BrainCool också initiala orders på kylplattor för behandling av cirka 20 patienter per sjukhus. Denna försäljning engångsartiklar är en vital del av BrainCools kassaflödesdrivna affärsmodell, vilket innebär att framtida försäljningsvolymer är direkt beroende av antalet installerade kylsystem.
BioStock kontaktade vd Martin Waleij för en kommentar kring betydelsen av USA- genombrottet, men också för att få en indikation om fler beställningar kan bli aktuella, givet den aktuella sjukvårdskedjans storlek.
Martin Waleij, de två sjukhusen som nu har lagt beställningar på IQool System i USA utgör en viktig första pusselbit för ert intåg på USA-marknaden. Hur viktig skulle du säga att denna milstolpe är för BrainCool, jämfört med tidigare kunder på andra marknader?
– USA är så klart mycket viktigt för bolaget, dels på grund av att det är den största marknaden som har riktlinjer för kylning av både hjärtstopp samt neuro-patienter, dels för att BrainCool valt att tidigt satsa på USA som en kärnmarknad med en egen organisation. Tanken är även att bryta mark och skapa strukturer för kommande produkter för bolaget.
– Eftersom det finns riktlinjer på plats med målet att alla patienter i de nämnda kategorierna skall kylas, och p.g.a. den så kallade sunshine act som gäller på den här marknaden och innebär att det inte går bara att ställa ut system gratis, så nagelfars BrainCool mycket noggrant redan i den första fasen av införsäljning till klinikerna – detta innebär i sin tur att vi har behövt få så kallade ”noll-offerter” godkända bara att få utvärdera våra system. D.v.s. redan i den tidiga fasen när produkten skall utvärderas har vi behövt påvisa fördelar mot existerade produkter för att få en s.k. noll-offert godkänd så att produkten får testas. Utvärderingen får heller inte överstiga 3 månader i tid. I klartext innebär detta såklart att införsäljningsfasen är lång, men vi har kommit en bra bit på väg nu.
– Med en första order i ryggen öppnas marknaden upp på ett helt annat sätt, där man tydligt kan visa våra prospects att produkten är validerad i USA. I det korta perspektivet gynnar detta även våra andra utvärderingar, och i ett lite längre perspektiv skapar det ju de facto basen för att sälja direkt till kunderna, utan att behöva göra fler utvärderingar.
»Vi ser också att tillväxten är snabbast i neuro-segmentet, vilket är det segment där BrainCools fördelar är som allra störst då det också är den mest komplexa patientgruppen. Därför är vårt mål att inom en framtid ta en 5–10 procent av marknaden inte orimlig. Och marknaden kommer som sagt att fortsätta öka markant de kommande åren« — Martin Waleij
Er affärsmodell består av två delar, försäljning av själva kylsystemet (ECU 100) och försäljning av kylplattor för engångsbruk som kopplas till kylsystemet. Kan du säga något om storleken på eftermarknaden för kylplattor och hur era tentativa försäljningsprognoser ser ut för de kommande åren?
– Vi går inte ut med några försäljningsprognoser, men vi ser samma utveckling I USA som i Korea, d.v.s. att antalet behandlade patienter per system ökar markant. Vi har sett exempel i Korea där man ökat snabbt, från 30 till 50 till 70 patienter per system och år. Vi går heller inte ut med våra priser av konkurrensskäl, men de andra avancerade systemen, Thermoguard och Arctic Sun, ligger på priser runt 1100–1400 USD per patient – det indikerar potentialen i affären. Vi kalkylerar med att slutkundsmarknaden under 2018 låg på 180 MUSD med stark tillväxt.
– Vi ser också att tillväxten är snabbast i neuro-segmentet, vilket är det segment där BrainCools fördelar är som allra störst då det också är den mest komplexa patientgruppen. Därför är vårt mål att inom en framtid ta en 5–10 procent av marknaden inte orimlig. Och marknaden kommer som sagt att fortsätta öka markant de kommande åren.
Hur ser du på möjligheten att detta kan ge ringar på vattnet, dels genom fler beställningar inom samma sjukvårdskedja men också från andra sjukvårdsaktörer i USA som är världens största marknad för medicinsk kylning?
– Målet att öka vår närvaro inom den aktuella sjukhuskedjan är ju givet, men vi ser samtidigt att det även är positivt för andra potentiella kunder.
Er primärt konkurrerande produkt Arctic Sun köptes upp av branschjätten BD för mer än två miljarder SEK. Vad är de viktigaste skillnaderna mellan er teknik och deras?
– Arctic Sun är en produkt som genomgått två stora mergers, dels Bards köp av Medivance samt dels BD:s förvärv av Bard, vilket gör att kortleken så att säga har blandats om och produkten har inlemmats i en allt större och större organisation. Arctic Sun har uppgraderats från version 2000 till 5000 och under åren har även fyra stora mjukvaru-uppdateringar gjorts.
– Däremot har utvecklingskraften nog ”tunnats ut” efter Bards förvärv av Medivance 2012 och vi ser att efter BD:s förvärv av Bard har många av de gamla nyckelpersonerna från Medivance nu lämnat BD under 2019. BD är ett bolag som inte har någon större andel produkter som utgörs av s.k. kapitalvaror eller system och de stora personalförändringarna vi sett kommer säkerligen att skapa möjligheter i USA. Tajmingen är helt rätt för oss.
– Vi har dessutom lyckats med att få en av deras mest framgångsrika partners att göra ett aktivt val att övergå till vår produkt i Korea. Det är nog ett resultat av flera faktorer, dels att första produkten BrainCool System är konkurrenskraftig, men även att vi kommer med löpande förbättringar, samt har flera andra produkter i pipeline som kan komma bli game changers inom respektive område – RhinoChill och Cooral System.
»Kombinationen av våra två devicer BrainCool System och RhinoChill kan faktiskt vara en del av ett paradigmskifte för hur patienter behandlas med kylning. Då är det av vikt att en mycket viktig och stark partner är med på den långsiktiga planen – även om fokus nu ligger på bygga business med BrainCool System enbart, vilket också är ett mycket konkurrenskraftigt alternativ« — Martin Waleij
Förra veckan kunde ni också bekräfta att ett avtal för USA-marknaden har slutits med MedOne Group kring finansieringslösningar och leasingavtal för era produkter. Kan du kort berätta om dina förväntningar kring detta samarbete?
– Samarbetet kommer att underlätta att bygga en installerad bas på sjukhus som kräver en kapitalbudget, ofta mindre och mellanstora sjukhus. MedOne är dock inte bara ett finansbolag utan har också en säljstyrka för medical devices på 9 personer som aktivt kommer att presentera vår produkt med vårt eget team på västkusten, vilket stärker vår organisation betänkligt.
– COGS (cost of goods sold, reds anm.) för våra system RhinoChill och Cooral System är mycket lägre för själva systemen, så ett MedOne-upplägg med tex Cooral är ju i princip en garant för en snabb lansering. Och nej, jag anser inte att en medical device som löser ett stort medicinskt behov bör eller kan ställas ut gratis för snabbare etablering, se som sagt diskussionen om the Sunshine Act. Man kan ju suga på den karamellen och jämföra med medtech-bolag i branschen som säger sig ställa ut system på kliniker gratis…
Medtech-marknaden präglas till stor del av konsolideringar och tillväxten i de största bolagen i branschen drivs inte sällan av förvärv. Tror du att bilden av BrainCool som en möjlig take over-target har förändrats i och med att ni nu inleder försäljning i USA?
– Ja, det är tydligt att så är fallet. Om det är någon tröst för BrainCools ägare – företaget Belmont Industries som är finansierat av private equity genomförde ett miljardförvärv för cirka ett år sedan av produkten CritiCool från Mennen Medical i Israel, men de har ännu inte lanserat produkten i USA utan arbetar fortfarande med sin supply chain och anpassningar. Jag anser att BrainCool marscherar framåt i god takt, även om jag noterat en i viss mån förståelig frustration hos vissa av våra aktieägare.
Förra veckan utvidgade ni även samarbetet med KCP och slöt ett distributionsavtal för RhinoChill i Sydkorea. Vilka realistiska scenarier ser du för er på denna marknad inom en femårsperiod?
– Marknaden är intressant av flera skäl och det här är ett bra steg framåt. Kombinationen av våra två devicer BrainCool System och RhinoChill kan faktiskt vara en del av ett paradigmskifte för hur patienter behandlas med kylning. Då är det av vikt att en mycket viktig och stark partner är med på den långsiktiga planen – även om fokus nu ligger på bygga business med BrainCool System enbart, vilket också är ett mycket konkurrenskraftigt alternativ.
Ni fick även välkommen uppmärksamhet kring era produkter från Vietnams vice premiärminister och telekommunikationsminister. Vilken betydelse har den typen av uppmärksamhet i Vietnam jämfört med i t.ex Sverige?
– I Vietnam har det stor betydelse, vi har genom vår samarbetspartner redan mycket bra ingångar och det här visar ju ytterligare på intresset för våra produkter och vårt samarbete. Vi tror att det kommer att komma ut mycket mer utifrån vårt samarbete som gynnar marknaden i Vietnam, men även bolaget i stort inom andra områden och på flera plan.
Avslutningsvis, vilka är de viktigaste målsättningarna för BrainCool under resten av 2019?
– Det är dels att skapa fler kunder i USA. Dels att avsluta den pågående nordiska studien med Cooral System inom oral mukosit och påbörja marknadsaktiviteter för en device med ett mycket stort ouppfyllt kliniskt behov som ger upphov till ökade hälsovårdskostnader om cirka 40 000 USD per patient i USA. För RhinoChill ser vi fram emot kommersiella framgångar och vår produkt ska komma med vårdguidelines för snabb kylning av patienter.
Läs även: BrainCools nya USA-avtal ska öka tillväxten (7 aug 2019)
Innehållet i Biostocks nyheter och analyser är oberoende men Biostocks verksamhet är i viss mån finansierad av bolag i branschen. Detta inlägg avser ett bolag som BioStock erhållit finansiering från. [et_bloom_inline optin_id=”optin_4″]
