I sin strävan att ta sin medicintekniska produkt för behandling av hjärnskakning till nya marknader runt om i Europa, har PolarCool nyligen säkrat viktiga avtal i Tyskland, Storbritannien och Finland. Bolagets vd Erik Andersson tror att affärsstrategin kommer att påskynda resan mot break-even. Läs hela intervjun med Andersson nedan.

PolarCools målsättning är erbjuda ny hjälp till idrottare världen över som riskerar att förkorta sina karriärer på grund av hjärnskakningar.

Kylning i tidigt skede i den akuta skadefasen har visat sig vara avgörande för att lindra de kort- och långsiktiga effekterna av hjärnskakningar, vilket bolagets produkt PolarCap åstadkommer genom en icke-invasiv ytkylningsteknik. Enheten är enkel att använda, kan användas snabbt efter konstaterad skada och levererar en mycket effektiv kylning omedelbart efter skadan. Se en video som beskriver PolarCap här.

Får uppmärksamhet inom flera toppidrottsligor

PolarCap är för närvarande tillgänglig på alla SHL-arenor (svenska hockeyligan) efter att ligan förnyade sitt avtal med PolarCool förra året.

Avtalet med SHL är ett av många som det Lundabaserade medicintekniska bolaget har signerat de senaste två åren. Faktum är att PolarCool, som BioStock redan har rapporterat, har tecknat avtal med flera professionella lag i toppidrottsligor runt om i Europa, inklusive ishockey, fotboll och rugby, och dessa är en återspegling av en robust marknadsföringsstrategi för att expandera marknadsunderlaget.

Framsteg för PolarCool sedan sommaren

Bara under de senaste två månaderna har PolarCool säkrat tre strategiska avtal. Det första kom i somras med tyska Bundesliga-fotbollslaget TSG Hoffenheim. Avtalet innebar ytterligare ett insteg för bolaget på den tyska marknaden.

Den andra affären skedde med United Rugby Championship-laget, Scarlets Rugby, och representerar det första Rugby-avtalet i Storbritannien. Dessutom har PolarCool sedan tidigare kontrakt med rugbylag i den franska toppligan, topp 14.

Sist men inte minst fick PolarCool denna vecka sitt första genombrott i Finland genom ett avtal med den finska hockeyklubben KalPa. Klubben spelar i den högsta finska ligan, Liiga, och laget kommer att använda PolarCap med start under denna säsong i en inledande testperiod, med möjlighet att förlänga samarbetet med ett tvåårigt kommersiellt avtal efter utvärderingen.

KalPas vd Toni Saksman kommenterar:

»Som klubb ser vi fram emot att få inkludera PolarCap System i våra rutiner kring hjärnskakningar. Att arbeta med och mot problemen med huvudskador är viktigt för oss och våra spelare i KalPa. Jag hoppas att detta är starten på ett långt och givande samarbete med PolarCool.«

PolarCools affärsmodell presenteras av vd Erik Andersson

BioStock kontaktade PolarCools vd Erik Andersson för att få veta mer om bolagets affärsmodell och vad som väntar PolarCool då försäljningen fortsätter att öka.

Berätta lite om nuläget för PolarCool och ert fokus just nu?

– Vi fokuserar nu på försäljning och marknadsetablering inom EU vilket är den marknad där vi hittills har blivit godkända som medicinteknisk produkt. Vi har fokuserat på toppligor och lag som resulterat i kontrakt i sex europeiska länder.

– Förutom enskilda klubbar lägger vi mycket kraft på att etablera samarbeten med ligorna och dess styrande organ och ser ett stort intresse på den nivån.

Vilka sporter prioriterar PolarCool?

– Vi fokuserar förstås på ishockey där vi nu har en stark referens tack vare vårt avtal med SHL. Vi har även sett ett intresse från lag i de lägre divisionerna i Sverige där vi redan har en ett antal avtal – och vi förväntar oss mer. Vi har även avtal med ishockeyklubbar i toppligorna i Tyskland och Schweiz och siktar på att expandera till övriga Europa. Förutom ishockey satsar vi stort på rugby, men även fotboll och handboll där vi har ingått avtal med ett antal klubbar i Storbritannien, Frankrike, Tyskland och Danmark.

Hur marknadsför ni produkten?

– Det är normalt en tvåstegsprocess. Införsäljningen börjar med de medicinska beslutsfattarna i klubbarna och detta kan vara en lång process, men vi ser i allmänhet ett stort intresse med detta tillvägagångssätt. Efter det är det viktigt att övertyga den kommersiella ledningen och ur den aspekten har vi nu kalkyler som visar de ekonomiska fördelarna för klubbarna. Dessa beräkningar baseras på de påvisade kliniska effekterna från en 5-årig studie i svensk hockey och visar att en klubb i SHL i genomsnitt kommer att minska sina kostnader relaterade till hjärnskakningar med 300 000 SEK i och med att spelare återvänder till spel snabbare efter att ha använt PolarCap. I sporter som rugby som har mycket frekventa hjärnskakningar, eller fotboll med höga löner, är skadekostnadsbesparingarna ofta mycket större.

– Intressant nog har vi i Schweiz ett avtal med hockeyklubben HC Davos där klubbens försäkringsbolag betalar hela kostnaden för systemet, eftersom de förväntar sig att besparingarna från att undvika långa och dyra behandlingar ska kompensera för kostnaden för systemet. Detta är naturligtvis en mycket intressant väg för PolarCool, och vi förväntar oss att andra försäkringsbolag snart kommer att inse fördelarna och vi tar nu sådana kontakter.

– Jag vill också påpeka att i den 5-åriga studien med PolarCap baserat på cirka 130 hjärnskakningar var alla spelare som behandlades med PolarCap tillbaka för spel inom en månad, men i gruppen som inte fick kylbehandlingen var cirka 25 procent fortfarande inte tillbaka efter 30 dagar. Cirka 10 procent var fortfarande frånvarande efter 100 dagar och 7 procent var inte tillbaka efter 300 dagar! Det är fruktansvärda siffror! Dessutom, som det ser ut idag, kommer fyra av dessa spelare sannolikt aldrig att återvända till spel!

– Vi är övertygade om att PolarCap, i takt med att medvetenheten växer, kommer att vara det självklara valet för alla sporter som potentiellt medför frekventa hjärnskakningar.

När kommer den 5-åriga studie du hänvisar till att publiceras?

– En 3-årig studie har redan publicerats och vi förväntar oss att den 5-åriga studien, som avsevärt stärker resultaten från den 3-åriga studien, kommer att publiceras inom kort.

Hur ser er affärsmodell ut?

– PolarCool hyr ut PolarCap Systems med avtal normalt under 2–3 år. Vi förväntar oss i mycket stor utsträckning att avtalen kommer att förnyas, och det kommer att innebära årliga återkommande intäkter för varje system vi får ut på marknaden.

– Det bör noteras att PolarCap-systemet är CE-märkt som en medicinteknisk klass IIa-produkt enligt EU:s regelverk. Med vår uthyrningsmodell behåller vi därmed också den nödvändiga kontrollen av enheterna för marknadsövervakning, effektivitet etc.

– Utöver uthyrningen av systemen säljer vi även förbrukningsvaror som kylmössan, kylvätska, transportväska m.m., som vi räknar med kommer att uppgå till 10–15 procent av hyresintäkten.

När kommer intäkterna från kontrakten som ni säkrade under Q2?

– De allra flesta avtal vi har tecknat startar i samband med säsongsstarten och hyran betalas i förskott på årsbasis. De flesta av våra prioriterade marknaders säsonger startar i augusti/september, så intäkterna för de avtal som du hänvisar till kommer under Q3. Vi har idag mer än 30 system på marknaden, varav de flesta faktureras under Q3.

Hur förklarar du kostnadsökningen under Q2?

– En stor kostnad är att PolarCool betalar BrainCool 2 Mkr under året för att bland annat driva vårt QA-system inklusive den pågående FDA-ansökan. Vi har dock redan en egen QA-organisation på plats och har, som kommunicerats nyligen, nu fått en tidsplan från vår s.k. Notified Body, Intertek, för processen att få vårt eget QA-system certifierat. Med denna information från Intertek räknar vi nu med att kunna erhålla en egen MDR-certifiering under hösten 2023 och då slippa kostnaden till BrainCool.

– Sedan april har vi även förstärkt organisationen med en Head of Sports Marketing, Jamie Bache, vilket medfört en extra kostnad, men hans insatser har redan kraftigt ökat vår internationella marknadsräckvidd och resulterat i ett antal kontrakt.

– För ett litet bolag som PolarCool har engångskostnaderna både avseende de genomförda lyckade nyemissionerna, samt kostnader relaterade till det bolagets förnyade webbprofil, marknadsföringsmaterial och PR varit betydande i förhållande till övriga kostnader under Q2.

– Det kan också noteras att vi har 60 system som kommer att levereras de närmaste 3 månaderna där vi har betalat 75 procent i förskott. Detta har naturligtvis påverkat vår kassa, men i takt med att dessa nya system kontrakteras kommer det att ha en positiv effekt på likviditeten.

Hur ser du på framtiden?

– PolarCool befinner sig i en spännande situation där vi kan fokusera på försäljning. Bolaget har, som nämnts tidigare investerat mycket tid på marknadsföring, särskilt gentemot idrottsläkare, vilket är en tidskrävande process. Men eftersom fler och fler av de medicinska teamen är övertygade är vår förväntan att dessa framgångar kommer att förkorta framtida processer och påskynda vår resa mot break-even och bortom det.

Du säger att försäljningen är prioriterat, men kommer bolaget att fortsätta med kliniska studier?

– Definitivt. Vi har redan en pågående klinisk studie inom boxning som finansieras av EU:s EuroStars-program och som genomförs under ledning av professor Niklas Marklund, som också var ansvarig för SHL-studien. Den initierades för över två år sedan men har försenats på grund av pandemin. Studien kommer äntligen att kunna återupptas i september.

– Vi har också en pågående grant-ansökan för en klinisk studie på whiplash-skador under ledning av doktor Bo-Christer Bertilsson vid Karolinska Institutet. Målet är att kunna starta denna under Q2, 2023.

– Dessutom har vi initierat en samhällsekonomisk studie som ska titta på besparingarna för samhället i stort från användningen av PolarCap, till exempel vad gäller minskad arbetsfrånvaro, lägre behandlingskostnader, minskat mänskligt lidande etc. Den leds av professor Lars Lindholm vid Umeå universitet och beräknas vara klar i mitten av 2023.

Prenumerera på BioStocks nyhetsbrev