BrainCool om den amerikanska rekordbeställningen
BrainCools år har börjat bra försäljningsmässigt med hittills tretton sålda IQool System, varav sju under den gångna helgen – bolagets enskilt största order hittills. Sett till de senaste tre månaderna landar försäljningen på totalt 17 system inom en av USA största hälsovårdsorganisationer, HCA Healthcare. För BioStock berättar vd Martin Waleij mer om den lyckosamma etableringen på världens största marknad för medicintekniska produkter.
Med BrainCools produkter kan patienter som drabbats av stroke, plötsligt hjärtstopp, oral mukosit eller migrän erhålla tidig, snabb, och kontinuerlig medicinsk kylning och kontinuerlig temperaturreglering, Targeted Temperature Management (TTM).
Under hösten 2021 gjorde bolaget tydliga insteg på den amerikanska marknaden genom beställningar från såväl USA:s största sjukhusgrupp, HCA Healthcare som från en annan stor amerikansk sjukhuskedja, Intermountain Healthcare.
Man erhöll även en första order på IQool System från Thomas Jefferson University Hospital, efter att produkten utvärderats vid sidan av BrainCools två huvudkonkurrenter. Thomas Jefferson University Hospital är det största sjukhuset inom Jefferson Health, en icke-vinstdrivande sjukhusgrupp med nära 10 000 anställda och med verksamhet i flera stater.
Bolagets största order hittills
Under helgen som gick erhöll BrainCool ytterligare en order från HCA, denna gång gällande sju IQool System från ett sjukhus i Kalifornien. Ordern är bolagets hittills enskilt största beställning och det totala ordervärdet uppgår till 1,6–2,0 Mkr. Leverans och installation kommer att ske under det första kvartalet 2022.
HCA-gruppen har totalt 186 sjukhus i 21 delstater i USA, varav BrainCool nu får fem sjukhus på kundlistan med totalt 17 system. Liksom tidigare order från sjukhus inom HCA-gruppen har den nya ordern inte krävt någon utvärdering eller test från kundens sida.
Vd kommenterar
BioStock sökte Martin Waleij, vd för BrainCool, för en kommentar kring milstolpeordern från HCA och vidare expansionsplaner.
Martin, kan du berätta om de förändrade strategiplaner under 2020 som nu har bäddat för denna tydliga inbrytning på den amerikanska marknaden?
– I samband med att vi bytte ledning i USA har vi tydligt inriktat oss på färre stater och ett antal viktiga sjukhus och sjukhuskedjor. Vi har även etablerat en bättre uppföljning och support under utvärderingar och bedömer nu att vi har nått en volym av kunder och referenser för att vi skall kunna börja växa i flera stater.
– Vi har tydligt identifierat en målsättning av att etablera avtal med s.k GPO:s (General Purchase Organizations), vilket ofta är en förutsättning för att bygga långsiktig tillväxt i USA men i det korta perspektivet endast anses som en ”License to hunt”. Vi har dock verkat för att etablera mer långtgående samarbeten med dessa organisationer och tydligt påvisa fördelar med våra produkter för deras sjukhus. Ett första bevis på att strategin har fungerat är projektet med HCA som har utförts i nära samarbete med Healthtrust, vilka har varit med och informerat sjukhus om IQool och tagit in order för HCA som förmedlats till BrainCool.
– Självfallet hoppas vi kunna bygga vidare på modellen. Mycket av det arbete som mödosamt lagts ned på IQooL kommer även betala sig när vi närmar oss lansering för andra produkter i USA, som kan komma att få kortare startsträckor
Ni har i ett inledande projekt med HCA avgränsat er till tre delstater. När kan det bli aktuellt att bredda mot fler delstater, såväl inom HCA som andra sjukvårdsgrupper?
– Under det första kvartalet kommer vi nu med HCA att fokusera på att sjösätta produkterna och få igång användandet. Det kommer förutom att leda till ökade löpande intäkter även skapa förutsättningar att växa inom gruppen i de följande kvartalen under året.
Ni genomför nu en omfattande omstrukturering på koncernnivå med flera nyanställningar, parallellt med att trycket på försäljningen ökar. Vilka kommer att vara bolagets viktigaste mål under de kommande sex månaderna?
– Vi undviker att kommunicera mål, men liksom branschen i övrigt förstärker vi inom teknik och Quality Assurance med tanke på MDR – vilket även sammanfaller med att vi befinner oss på upploppet med två FDA-projekt, dvs de två De Novo 510(k)-processerna för marknadsgodkännande av Cooral System och RhinoChill.
