När Phase Holographic Imaging (PHI) vände blad mot 2022 gjorde man det med en stark försäljningstillväxt baserad på nya säljstrategier som banat väg för flera viktiga ordrar. För BioStock berättar Haoran Yu, PhD, Application Specialist på PHI, hur bolagets planer ser ut för att etablera sig på den stora marknaden för medicintekniska innovationer, Kina.

Phase Holographic Imaging (PHI) utvecklar och säljer instrument och programvara för s.k. time-lapse cytometri, som används för cellanalys inom medicinsk grundforskning och läkemedelsutveckling. Tekniken skiljer sig från äldre metoder genom att den inte påverkar de analyserade cellerna och därmed ger mer precisa och oförvanskade resultat. Bolagets huvudprodukt HoloMonitor används i dag inom områden som cancerforskning, toxikologiska studier, inflammatoriska och autoimmuna sjukdomar. Flera kunder använder även tekniken inom områden som stamcellsbiologi, genterapi och regenerativ medicin.

PHI visade stark tillväxt

När bolaget under mellandagarna rapporterade sitt andra kvartal i det brutna räkenskapsåret kunde man konstatera en kraftigt förbättrad försäljning jämfört med motsvarande period året dessförinnan. Under perioden maj – oktober uppgick försäljningen till knappt 4,2 Mkr jämfört med knappt 1 Mkr under samma period 2020. Samtidigt gick man ur perioden med en stärkt bruttomarginal, 75 procent (64).

Omläggning i säljstrategin

En viktig faktor bakom såväl ökade intäkter som förbättrad bruttomarginal är en försäljningsmässig strategiomläggning, där PHI tagit tillbaka säljrollen från distributörsledet. Covid-19-pandemin gav kort sagt bolaget insikten att det går alldeles utmärkt att göra affärer digitalt. Videomöten och web-demonstrationer gjorde införsäljningsprocessen mer direkt och resulterade dessutom i att man på ett effektivt sätt kunde täcka en större geografisk marknad än tidigare. Resultaten av strategiomläggningen lät inte vänta på sig och bolaget kunde notera ett ökat intresse för HoloMonitor från forskargrupper vid flera topprankade amerikanska universitet.

Efter en stark inledning på räkenskapsåret förväntar sig PHI att den positiva försäljningstrenden håller i sig även framöver. Visserligen ser man att de återinförda pandemirestriktionerna på kort sikt kommer att hämma, men tror samtidigt att försäljningen kommer att få fart igen så snart de hävs.

Siktar på marknaden för regenerativ medicin

PHI ingick nyligen ett partnerskap med den amerikanska stiftelsen Wake Forest Institute for Regenerative Medicine i syfte att på sikt etablera HoloMonitor som standardutrustning för kvalitetskontroll inom fältet. Via samarbetet får bolaget tillgång till de drygt 1000 institutioner och bolag som arbetar med att utveckla och marknadsföra behandlingar inom regenerativ medicin.

Den stora kinamarknaden hägrar

USA är dock inte den enda marknaden som lockar, även Kina kan komma att fylla en viktig funktion vad bolagets försäljningspotential beträffar. Av denna anledning kontaktade BioStock Haoran Yu, PhD, Application Specialist på PHI, för att få veta mer om bolagets ambitioner på denna marknad.

Haoran Yu, vilken betydelse har den kinesiska marknaden för PHI?

– Kina utgör den andra största hälso- och sjukvårdsmarknaden efter USA. För vårt vidkommande är regenerativ medicin ett högintressant område. Regenerativ medicin kommer att utgöra den tredje pelaren i hälso- och sjukvården, samtidigt som det också är ett framväxande forskningsområde i Kina. Totalt sett beräknas området nå en marknadsstorlek om 8,7 miljarder USD år 2027 i Kina.

– Det är också viktigt att notera att området får starkt stöd, både politiskt och finansiellt stöd. Detta beror mycket på det ökade medicinska behovet, som bottnar i en åldrande befolkning, livsstilsförändringar, men även ett ökat medvetande bland befolkningen för det löftesrika området som regenerativ medicin utgör. HoloMonitors icke-invasiva egenskaper gör den särskilt väl lämpad för regenerativa läkemedelstillämpningar.

Vilka är de största skillnaderna mellan den kinesiska marknaden och den europeiska marknaden?

– Först och främst skiljer sig varumärkesplattformarna åt. I stället för Google, YouTube och Facebook, har Kina sina unika plattformar när det gäller sökmotorer, sociala medier etc. Utländska bolag måste anpassa sig till dessa plattformar för att nå ut sina budskap, få dem översatt på ett korrekt sätt, och inte minst, skräddarsytt till kinesiska.

– I Kina har forskningsinstrument sina egna marknadsplatser där forskare vanligtvis letar efter detaljerad information för att kunna göra jämförelser mellan olika produkter. Vi kommer att ha uppdaterad produktinformation och kontaktuppgifter tillgängliga på flera marknadsplatsplattformar.

– Den kinesiska marknaden har i likhet med både Europa och USA blivit mycket mobilberoende. Men det gäller som sagt att anpassa sitt budskap för att passa de specifika målgrupperna. Vi anser att man måste vara lyhörd mot befintliga och presumtiva kunder och Covid-19-pandemin har lärt oss vikten av att ha en snabb, pålitlig kundsupport både före och efter köp, så vi kommer fortsätta att optimera vår onlinesupportstrategi. Bolaget Bio-Sun kommer också aktivt att delta i supporten.

– Försäljningscyklerna i den här branschen kan vara långa och följer ett mycket specifikt förfarande, inklusive budgivningsprocesser. Att skapa sig ett gott rykte är nyckeln till att skapa framgångar på den kinesiska marknaden. Detta kan ske genom produktrekommendationer från referentgranskade publikationer, online-granskning samt rekommendationer från branschkollegor.

Vilka är förhoppningarna och planerna framöver i Kina?

– Liksom i USA kommer vi även i Kina att fortsätta med vår digitala marknadsföringsstrategi. Förhoppningsvis kommer vi i slutet av 2022 att ha en väletablerad strategi som leder till en ökad försäljning genom vår distributör. Därefter är målet att rekrytera personal på plats i Kina för att hjälpa våra distributörer med demos och support.

Vilka kommer vara de viktigaste aspekterna av era kinesiska marknadsföringsstrategier, och hur planerar niatt genomföra dem?

– Starkt förenklat så kommer vi att optimera vår kinesiska produktwebbsida på Baidu (den största sökmotorn i Kina) och göra vårt varumärke väl synligt med specifika kinesiska nyckelord. Vi kommer också att överväga annonsering på sökmotorer och marknadsplatser för forskningsinstrument för varumärket samt generering av leads.

– Att öka synligheten för vårt varumärke i Kina via WeChats officiella konto kommer att vara ett av våra viktigaste fokus. WeChat är en Kina-baserad marknadsföringsplattform som fungerar som ett komplett varumärkesnav för att samla följare, rikta innehåll, pushmarknadsföring och servicemeddelanden. Alla seriösa varumärken behöver ett WeChat-konto för att se trovärdigt ut. Det är också ett utmärkt verktyg för att vårda våra kundkontakter och ett bra alternativ till e-postmarknadsföring som fungerar mindre bra i Kina.

– Vi kommer att koppla vårt officiella WeChat-konto till vår produktinformationshub, vilken dessutom kommer att fungera som vår supportkanal i Kina där människor kan chatta med oss direkt eller lämna ett meddelande med sina frågor.

Prenumerera på BioStocks nyhetsbrev