Miris vd om den nylanserade strategin
Tillräcklig näring är kritisk för att prematurt födda barn ska få rätt start i livet, något som svenska medicinteknikbolaget Miris vet alltför väl. BioStock har talat med vd Camilla Myhre Sandberg om bolagets kommande produkter för bröstmjölksanalys och den nylanserade strategin som ytterligare ska förstärka bolagets redan solida position inom neonatalvården.
Den första tiden i en människas liv är extremt viktig och än viktigare är den för de barn som föds för tidigt. Neonatalavdelningar runt om i världen arbetar dag och natt för att för tidigt födda barn ska kunna växa, bli starka och få en bra start på livet. En av de viktigaste faktorerna för att detta ska kunna ske är att barnet får i sig tillräckligt med näring, och här är bröstmjölk det allra bästa alternativet. Dock kan näringsinnehållet i bröstmjölk variera stort och inte alltid ge all den näring som barnet behöver.
Analyserar bröstmjölken för individanpassad vård
Uppsalabaserade Miris har utvecklat Miris Human Milk Analyzer (Miris HMA), som, precis som namnet vittnar om, är ett verktyg för att mäta näringsinnehållet i bröstmjölk. Målet med mätningen är att användaren sedan ska kunna berika mjölken med den näring som behövs. Produkten är marknadsgodkänd på flertalet marknader med cirka 400 instrument installerade globalt. Instrumenten återfinns inom sjukvården för analys av bröstmjölk till prematura barn, på mjölbanker för att analysera donerad mjölk, samt inom forskning.
»Vi får fantastisk feedback från de kunder som har implementerat vårt instrument i sin vårdprocess, det har varit en ”game changer” för neonatalvårdsavdelningarna att ha tillgång till ett verktyg för att säkerställa att insatserna de gör för att berika bröstmjölken de ger till prematura barn når sitt mål.« – Camilla Myhre Sandberg, vd Miris
Produkten FDA-godkändes 2018 och en stor del av bolagets fokus har sedan dess legat på att etablera Miris HMA på den amerikanska marknaden.
Ny strategi ska befästa marknadsposition
Miris lanserade nyligen en ny strategi för att ytterligare befästa den starka ställning man uppnått inom neonatalvården, där man i dag är ensamma om att kunna erbjuda ett verktyg för analys av bröstmjölk.
Planen är att gå från en intäktsmodell baserad på försäljning av analysinstrumentet till en modell där man tar betalt per analystillfälle, något bolaget menar kommer att lyfta den potentiella framtida intjäningen rejält. Tidigare bedömde bolaget att produkten hade en försäljningspotential globalt på mellan 3 och 4 miljarder kr över en 5-årsperiod, vilket man nu istället tror kommer att uppgå till mellan 10 och 11 miljarder kr.
Dessutom kommer produktutvecklingen att fokusera på att även automatiskt hjälpa vårdpersonalen med beräkningen av bröstmjölksberikningen, något som görs manuellt i dag.
Vd-kommentar
För att finansiera den nya strategin och produktutvecklingen genomför Miris nu en nyemission på 33,4 Mkr. BioStock har pratat med Miris vd Camilla Myhre Sandberg för att få veta mer om planerna.
Ni genomför nu ett strategiskifte i bolaget. Kan du beskriva vad det är som ligger bakom och hur tankarna har gått för att komma fram till detta?
– Jag vill hellre säga att vi utvidgar vår strategi än att vi byter strategi; vår strategi är fortfarande att utveckla, etablera och vara marknadsledande inom optimerad nutrition för prematura barn. Växlingen vi gör nu är något som har växt fram som en naturlig vidareutveckling av Miris som bolag.
– Från ett marknadsperspektiv har vi de senaste åren upparbetat en enorm kunskap. Vi vet vad som är viktigt för våra kunder och vilka utmaningar de har. Från ett tekniskt perspektiv har vi utvecklat och optimerat vår existerande produktportfölj så långt det är möjligt och från ett lönsamhetsperspektiv har vi ökat marginaler och adderat produkter för ökad försäljning så långt det är möjligt med den existerande produktportföljen.
– Alla dessa delar i kombination lägger nu grunden för hur vi skall driva marknaden framåt och inte minst ge Miris en fair chans att bli ett lönsamt bolag. För att göra allt detta möjligt behöver vi utveckla ett analysinstrument som är up-to-date vad gäller teknologiska lösningar och som kan ge oss möjlighet att introducera en affärsmodell som betydligt ökar intjäningen per kund över tid.
För de som inte är bekanta med marknaden för bröstmjölksanalys, hur ser den ut?
– Marknaden är global och delad i tre delar: neonatala intensivvårdsenheter där prematura barn vårdas, mjölkbanker som tar emot, behandlar och distribuerar donerad bröstmjölk från mammor som har extra bröstmjölk. Den donerade mjölken ges sedan till prematura barn som inte kan få bröstmjölk från sin egen mamma. Den tredje delen består av kunder inom forskning och utveckling.
Ni har gjort en omfattande revidering av er syn på försäljningspotentialen i och med strategibytet. Kan du utveckla kring hur ni kommit fram till den?
– Försäljningspotentialen har varit knuten till den produktportfölj vi har idag. Med utvecklingen av ett nytt instrument kan vi bygga in lösningar som ger möjlighet för större värde över tid för varje försäljning. Dagens analysinstrument ger oss lite utrymme för flexibilitet i vår affärsmodell; det mesta av intäkterna kommer från försäljningen av instrumentet och en mycket liten del kommer från våra förbrukningsartiklar.
– De förbrukningsartiklar som finns för instrumentet har ingen potential för den intjäning vi behöver se som återkommande intäkter. Konceptet för nästa generation bygger på en modell där vi kan öka värdet på förbrukningsartiklarna och därmed kan ta betalt per analys och på så sätt öka intjäningen per kund markant. Vi har därför beräknat om försäljningspotentialen så den matchar vår framtida affärsmodellstruktur.
– Jag vill understryka att denna omläggning är något vi har arbetat med under lång tid och som jag ser som det viktigaste vi kan göra för att utveckla Miris till ett lönsamt bolag.
Ni etablerade ju produkten på den viktiga USA-marknaden 2019 och har i dag ett 50-tal analysinstrument installerade där. Vilken feedback har ni fått och hur ser aktiviteten ut där just nu?
– Vi får fantastisk feedback från de kunder som har implementerat vårt instrument i sin vårdprocess, det har varit en ”game changer” för neonatalvårdsavdelningarna att ha tillgång till ett verktyg för att säkerställa att insatserna de gör för att berika bröstmjölken de ger till prematura barn når sitt mål.
– Omställningen till individualiserad berikning med bröstmjölksanalys tar tid för en vårdavdelning men nu börjar de första kunderna att komma igång med processen som rutin på sina avdelningar och de som kommit igång ser fantastiska resultat och har blivit förespråkare för metoden.
– Under dagarna presenterade vår kund på Brenner Childrens Hospital sitt resultat på de primära studierna av implementeringen av deras individuella berikningsprogram under PAS- mötet (Pedriatric Academic Societies), ett av de största mötena för neontalvårdspersonal i USA. De visar i sina första resultat en tillväxtökning med nära 30 procent (från 17 g/kg/dag till 22 g/kg/dag) efter implementeringen av bröstmjölksanalys.
– Att våra kunder är med och sprider kunskap om nyttan med individualiserad berikning är den bästa marknadsföring vi kan ha, för i slutändan kommer allt ner till nyttan med metoden och bevisen för att det fungerar. Mycket av vårt marknadsföringsarbete handlar om just det, spridandet och utbildning i nyttan med individualiserad berikning och de bevis som finns för att metoden fungerar. Vi har jobbat outtröttligt med detta och nått en position på den amerikanska marknaden där vi är välkända och vår metod är uppe för diskussion på nästan alla neonatalvårdsavdelningar.
2020 skulle bli året då produktförsäljningen tog fart på riktigt, något som dock försenades på grund av Covid-19. Hur skulle du beskriva situationen just nu?
– Vi, precis som alla andra medtech-bolag, kände oro i början av pandemin när vi insåg att det skulle dröja innan vi kunde besöka våra kunder igen. Då vi är ett litet bolag som jobbar globalt hade vi fördelen av att redan ha etablerat digitala verktyg för att möta våra kunder virtuellt. Därigenom hade vi en något snabbare omställning till att flytta hela vår försäljningsprocess online.
– Tack vare detta har vi kunnat hålla nära kontakt med våra potentiella och befintliga kunder även under pandemin. Den ökade försäljningen som vi hade prognostiserat för 2020 uteblev, då många sjukhus skjutit upp större investeringar under pandemin, men vi har inte tappat några order, de har skjutits framåt i väntan på att världsläget förbättras.
– Trots detta lyckades vi hålla ett resultat under 2020 i nivå med tidigare år och vi ser ingen avmattning i intresset för produkten utan en ökning i intresseförfrågningar. I början av detta år har vi sett en markant ökning i försäljningen och vi tror nu att vi har den största bromsen av pandemin bakom oss och att i takt med att pandemin lättar kommer vi återhämta det som vi tappade under 2020.
Med tanke på att ni nu gör stora produktutvecklingssatsningar, hur ställer du det i relation till er konkurrenssituation?
– Mycket viktig fråga! Vi är ju ensamma på marknaden idag, men med ökad kännedom och intresse inom vår marknad ser vi det som högst sannolikt att konkurrenter är på väg. I grunden är jag inte orolig för att vi skall få konkurrenter – det betyder mest att fler pratar om marknaden och den växer snabbare – det vi önskar är att även i framtiden vara marknadsledande både vad gäller kunskap och teknologi.
– Den teknologi vi har idag utvecklades för 20 år sedan och var först menad för komjölksanalys. Den behöver förnyas och med den expertis vi har i Miris kan vi skräddarsy utvecklingen så att den matchar våra kunders behov. Utveckling kombinerat med vår erfarenhet av klinisk användning av instrumentet samt kunskap om kundernas behov gör att det kommer vara svårt för framtidiga konkurrenter att komma ifatt.
Ni genomför ni en nyemission om 33,4 Mkr, kan du berätta lite mer om hur likviden ska fördelas?
– Den största delen av likviden kommer naturligt nog att gå till utvecklingen av nästa generations analysinstrument. Utöver detta behöver vi även likvida medel för att kunna lansera beräkningsverktyget som kommer att bli en ny produkt. Utöver det behövs viss likviditet för att ta oss genom ISO-certifiering och IVDR godkännande i Europa. Expertkompetens är nödvändigt här som gör att vi har höga konsultkostnader i dessa projekt.
Vilka mål hoppas ni kunna uppnå under 2021?
– Vi hoppas såklart på ett stabilt ökande inflöde av kunder. Vi passerar snart 5 procent av NICU-marknaden i USA, dvs att 1 av 20 NICUs i USA använder vårt instrument. Ju fler NICUs som använder metoden desto snabbare beräknar vi att etableringstakten blir på övriga NICUs. Utöver detta skall vi nå flera milstolpar inom de olika stora projekt vi nu har påbörjat: förbereda organisationen inför ISO 13485-certifiering och IVDR godkännande maj nästa år, påbörja arbetet att ta fram ett beräkningsverktyg och göra klart specifikationsfasen av det nya HMA instrumentet.
Innehållet i BioStocks nyheter och analyser är oberoende men BioStocks verksamhet är i viss mån finansierad av bolag i branschen. Detta inlägg avser ett bolag som BioStock erhållit finansiering från.
