Miris anpassar sig efter den rådande situationen
Miris har inlett försäljningen av sitt instrument för bröstmjölksanalys, Miris HMA, i USA. Trots stort intresse och indikationer på en ökande tillväxttakt har utvecklingen avstannat i kölvattnet av Covid-19-pandemin. Bolagets vd Camilla Myhre Sandberg berättar för BioStock varför hon trots allt tror att effekten är tillfällig.
Den pågående Covid-19-pandemi har flyttat sjukvårdens fulla fokus till att testa symptombärare, behandla konstaterade fall och rädda livet på de mest allvarligt sjuka. Detta är naturligt, men det får också konsekvenser för de flesta bolag som arbetar mot denna marknad.
Viruset smittar multipla delar av sjukvårdssektorn
Viruset smittar multipla delar av sjukvårdssektorn En av dessa konsekvenser är ett minskat fokus på andra vårdrelaterade projekt och satsningar på verksamhetsutveckling. För bolag i life science-branschen kan det t.ex. innebära – vilket BioStock tidigt rapporterade om – framskjutna eller avbrutna kliniska studier. Det innebär även att dirigera om redan allokerade budget till Covid-19 behandling från andra planerade investeringar.
En annan del av branschen som påverkas är de aktörer som förser sjukhusen med innovativa produkter utanför smittskyddssfären. I denna kategori hittar vi Miris som, när pandemin bröt ut, just var i färd med att accelerera lanseringen av Miris HMA i USA. Som följd av ett tilltagande antal offertförfrågningar väntade bolaget sig en inströmning av ordrar under 2020. Något som skulle leda till ett positivt kassaflöde i slutet av året. Läs mer.
Enda FDA-godkända instrumentet för bröstmjölksanalys
Miris HMA (Human Milk Analyzer) är ett analysinstrument för att mäta koncentrationen av makronutrienterna – protein, fett och kolhydrater – i bröstmjölk. Analysen tar bara någon minut och med hjälp av informationen kan neonatalvårdsavdelningar individanpassa berikningen av bröstmjölken för att säkerställa optimal näringstillförsel för prematurt födda barn. Dessa barn behöver individanpassad näringstillförsel för att en optimal tillväxt och utveckling kan säkerställas.
Som Miris vd Camilla Myhre Sandberg tidigare berättat för BioStock, har bröstmjölksanalys inte varit standard i USA tidigare, som det är i t.ex. Sverige. Men med Miris HMAs FDA-godkännande i december 2018 har intresset ökat markant och bolaget har sedan dess satsat på bli en Golden Standard på denna, världens största, marknad.
Kombinationen av att Miris HMA är det enda regulatoriskt godkända instrumentet för bröstmjölksanalys i USA, och höstens stora tillväxt i offertförfrågningar, såg man ut att ha kommit en bra bit på vägen.
Covid-19 sätter tillfälliga käppar i hjulet
Som ett resultat av Covid-19-pandemin kommer det väntade orderflödet dock försenas. Sjukhusen allokerar alla tillgängliga resurser till virusbekämpande insatser och avvaktar med investeringar inom alla övriga verksamhetsben. När man som Miris har sjukhuset som kund, betyder det en avmattad efterfrågan. Just nu.
Det betyder dock inte att intresset för bolagets produkter är mindre än tidigare, något som Sandberg betonar för BioStock. Istället beror det på att den normala verksamheten satts på paus, vilket de flesta av oss känner igen, inte minst från vår egen vardag.
När Covid-19-situationen har lugnat ner sig förväntar sig Miris att återgå till det positiva utgångsläget från när året inleddes. Avtalsdiskussioner med neonatalvårdsenheter pågår fortsatt aktivt och en tilltagande orderingång väntas när det akuta Covid-19 arbetet trappas av. Tills dess anpassar sig det lösningsfokuserade teamet och bolaget efter den rådande situationen genom att vidta proaktiva åtgärder.
För BioStock berättar Miris vd Camilla Myhre Sandberg mer om vilka handgripliga justeringar som nu görs.
Kan du inleda med att ge oss en inblick i hur era pågående diskussioner med potentiella köpare fortlöper just nu?
– I mångt och mycket är det ”business as usual” för vår säljorganisation med undantag för att vi just nu inte kan resa till våra kunder eller delta på konferenser.
– Barnen på neonatalvårdsavdelningarna verkar som tur är inte vara hårt drabbade av Covid-19 och verksamheten fortsätter som innan men med inskränkningar i besöksmöjligheter på avdelningarna. Vår kundgrupp finns fortsatt tillgänglig för diskussioner och de arbetar fortsatt aktivt med de ansökningar för anslag som krävs för investering i ny utrustning, som t.ex. instrument för bröstmjölksanalys. Det är snarare högre upp i organisationerna som stoppet finns just nu. Sjukhusledningar och inköpsavdelningar är helt uppbundna i den kris som det ökande antalet Covid-19-patienter innebär för sjukvården, vilket gör att våra kunder har svårt att få igenom sina inköp just nu.
– Miris arbete koncentreras därför i dagsläget på att få igång så många potentiella kunder som möjligt med sitt ansökningsarbete och stötta upp i denna process. Det är många steg som ska gås igenom i processen för att få anslag för denna typ av utrustning på ett sjukhus. Genom att få igång och supportera så många potentiella kunder som möjligt i denna process nu förkortar vi ledtiden till inköp när väl Covid-19-situationen ljusnar.
»Intresset för rätt nutrition for prematura barn avtar inte och jag har inga indikationer om att Covid-19-situationen kommer ändra på detta. Konsekvenserna är kortsiktiga. […] De möjligheter vi har försenas, men vi tappar de inte.« – Camilla Myhre Sandberg, vd Miris
Som du är inne på har Covid-19 sannolikt ingen inverkan på det underliggande intresset för era produkter, även om det kan påverka tid till beställning. Ser du några långsiktiga konsekvenser av den rådande situationen?
– Intresset för rätt nutrition av prematura barn avtar inte och jag har inga indikationer om att Covid-19-situationen kommer ändra på detta. Konsekvenserna är kortsiktiga. Så snart sjukhusen kan fokusera på ”normal” sjukvård kommer fokus att återställas. De möjligheter vi har försenas, men vi tappar de inte.
När försäljningen avstannar måste ni som bolag se över verksamhetens kostnader. Har ni några icke-nödvändiga projekt som kan pausas tillfälligt och hur resonerar ni kring det?
– Vi har nu över de senaste tre veckorna implementerat ett sparprogram för att reducera kostnader så mycket det går; vi har lagt ned ISO-projektet vad gäller konsultarbete och projektet går på sparlåga internt, vi gör såklart inga resor eller konferenser, och flertalet andra projekt har pausats tills vidare. Vi har även, tillsammans med vår fantastiska personal, enats om att alla anställda kommer att korttidspermitteras på 40% från 1 april för att reducera kostnader ytterligare till dess att marknaden åter är igång.
Uteblivna intäkter medför av naturliga skäl en sårbar situation, oavsett hur gediget business caset är på pappret. Vad tror du blir nyckeln för att ni ska kunna ta er igenom den här perioden?
– Som jag nämnde ser vi i första hand till att sänka våra kostnader så mycket vi finner det försvarligt att göra för bolaget, bl.a. genom reducerad arbetstid för alla anställda med hjälp av korttidspermittering. Vi tar även del av andra åtgärder i regeringens stödpaket, t.ex. möjligheten att skjuta upp skatteinbetalningar. Vi övervakar regeringens åtgärder kontinuerligt och kommer fortsätta göra de åtgärder som vi anser kan reducera våra kostnader ytterligare.
– Utöver detta arbetar vi intensivt med vad vi gör bäst: lösa utmaningar och uppgifter på bästa möjliga sätt. T.ex. hur vi på bästa sätt hanterar vår, i alla fall tillfälligt, nya verklighet genom att genomföra all kundkommunikation digitalt från Uppsala – till hela världen.
»I och med vår storlek och förmåga att vara flexibla har vi lyckligtvis möjlighet att växla upp snabbt så snart krisen är över.«
Under hösten genomförde ni en emission som tillförde bolaget 25,6 Mkr. Därmed har ni en relativt gynnsam finansiell situation. Hur länge bedömer ni att ovan nämnda anpassningar kommer att hålla er flytande?
– Med alla åtgärder vi nu genomför, inkluderat sänkta lönekostnader med hjälp av Tillväxtverket och korttidspermittering, kommer vi att klara oss genom 2020. Svårigheten är för oss, som för alla andra, att ingen vet hur länge denna kris kommer pågå. Mitt mål är därför att säkerställa att bolaget har likviditeten i behåll så länge som möjligt, och det är därför vi vidtar relativt drastiska åtgärder redan nu. I och med vår storlek och förmåga att vara flexibla har vi lyckligtvis möjlighet att växla upp snabbt så snart krisen är över.
Bröstmjölksanalys används på andra marknader än USA. Kan försäljning på andra geografiska områden avhjälpa tappet i USA?
– I dagsläget är nog tyvärr svaret på frågan ”nej”. Europa och resten av världen är ju också väldigt hårt drabbade av Covid-19. Men vi arbetar naturligtvis som vanligt vidare på alla våra marknader och känner hela tiden av situationen i alla länder där vi är aktiva. Är det så att någon marknad kommer över denna kris snabbare kommer vi intensifiera vårt arbete i den regionen till dess att övriga marknader öppnar upp.
»Vi har sedan tidigare ett system för användarträning via Miris Studio och nu har vi en komplett digital lösning för både installation och träning«
Ni har sedan i höstas en studio på ert huvudkontor som ni använder för att hålla kontakt med era kunder i både utbildnings- och underhållssyfte. Hur kan ni nyttja denna under rådande reserestriktioner och besöksförbud på sjukhusen?
– Vi har de senaste veckorna arbetat med att ta fram material för att genom studion kunna genomföra kvalitetsgodkända installationer. Nu kan vi, med hjälp av en tekniker på sjukhuset, installera vår utrustning trots att vi inte fysiskt befinner oss på neonatalvårdsenheten.
– De flesta sjukhus vill inte beställa instrument om vi (eller våra distributörer) inte kan genomföra installationen och med detta material på plats är vi nu rustade för att ta hand de instrumentordrar som kommer in även under denna period när vi inte kan besöka kunderna.
– Vi har sedan tidigare ett system för användarträning via Miris Studio och nu har vi en komplett digital lösning för både installation och träning.
– Vi ökar också frekvensen av seminarier via denna kanal och fortsätter såklart med kundsupport och utbildningstillfällen. Vi utvecklar ständigt vår digitala plattform för att förbättra kommunikationen med befintliga och potentiella kunder och med de reserestriktioner som nuvarande Covid-19-situation lett till intensifieras detta ytterligare.
»Vi finns på platts för att hjälpa och guida våra existerande och potentiella kunder hela tiden. Så snart pandemin mattas av och restriktioner för sjukhusen avtar, medan deras möjlighet att investera återupptas, är vi redo att möta detta!«
Ni har tidigare pratat om kassaflödespositivitet mot slutet av 2020, men den rådande situationen torde sannolikt synas även när vi summerar året. Hur ser en mer realistisk prognos ut i dagsläget?
– Det är allt för tidigt att börja spekulera på hur resultatet kommer se ut för 2020 då det är för många osäkra parametrar. Det säger sig emellertid självt att förutsättningarna för ett positivt kassaflöde mot slutet av 2020 är högst osannolikt. Fokus just nu är att överleva tills krisen är över och vårt arbete kan få full kraft igen.
Vad talar, enligt dig, för att Miris kommer kunna komma att vidta en kraftfull lansering i USA när pandemin har mattats av?
– Covid-19 hindrar inte att prematura barn föds, det finns till och med data som tyder på att prematura födslar har ökat i spåret av denna pandemi. Vårat fokus och arbete kommer inte stanna av under tiden pandemin pågår; vi fortsätter vårt arbete med utbildning, vägledning och ökat fokus på betydelsen av rätt näring för prematura barn. Vi finns på plats för att hjälpa och guida våra existerande och potentiella kunder hela tiden. Så snart pandemin mattas av och restriktioner för sjukhusen avtar och deras möjlighet att investera återupptas så är vi redo att möta detta!
Innehållet i BioStocks nyheter och analyser är oberoende men BioStocks verksamhet är i viss mån finansierad av bolag i branschen. Detta inlägg avser ett bolag som BioStock erhållit finansiering från.
