Med anledning av Enzymaticas delårsrapport träffade BioStock bolagets vd Fredrik Lindberg. Lindberg berättade om hans syn på Enzymaticas försäljningsutveckling, uppnådda marknadsandel, dess olika marknader och den nya jordgubbssmaken för förkylningssprayen ColdZyme. Även om han inte gärna vill kommentera vad som väntar framöver var det en märkbart nöjd vd som just levererat en kvartalsrapport med 47 procents omsättningstillväxt jämfört med samma kvartal föregående år.

 Den 5e november offentliggjordes Enzymaticas delårsrapport för perioden januari till september 2019. Resultaten var genomgående positiva för bolaget som marknadsför och säljer förkylningssprayen ColdZyme i egen regi i Skandinavien och genom avtalspartners på sina övriga marknader.

Bolaget redovisade en omsättningsökning om 47 procent för Q3 2019 jämfört med samma kvartal 2018, med en omsättning om 19,5 Mkr (13,2 Mkr). Det är framförallt försäljningen i Sverige och Danmark, de två länder där förkylningssprayen marknadsförts under längst tid, som driver ökningen men även Spanien pekas ut som en marknad på frammarsch.

»I grund och botten handlar det såklart om att vi har en välfungerande produkt, vilket leder till god återköpsfrekvens och en breddad kundbas. En nyligen genomförd undersökning visar att hela 600 000 svenskar använder ColdZyme, vilket är väldigt bra.« – Fredrik Lindberg, vd Enzymatica 

Kassaflödet från den löpande verksamheten var -9,7 Mkr under perioden (-12,2 Mkr) och bolaget likvida medel uppgick till 30,7 Mkr (9,5 Mkr) vid kvartalets slut.

BioStock träffade en nöjd Fredrik Lindberg, vd för Enzymatica, på bolagets huvudkontor i Lund.

Ni gör en kraftig försäljningsökning med +47 procent i Q3. Vad är förklaringen?

Fredrik Lindberg, vd Enzymatica.
Foto: Enzymatica

– Det finns flera aspekter som lett fram till den försäljningsökning som vi nu ser. I grund och botten handlar det såklart om att vi har en välfungerande produkt, vilket leder till god återköpsfrekvens och en breddad kundbas. En nyligen genomförd undersökning visar att hela 600 000 svenskar använder ColdZyme, vilket är väldigt bra.

– Att försäljningstillväxten framförallt bärs upp av de skandinaviska marknaderna, och då pratar jag om Sverige och Danmark, samt Spanien kan tolkas som att ihärdighet och långsiktighet ger resultat. Det handlar helt enkelt om en god uthållighet i vårt strategiska arbete och en god tilltro till vår plan.

Ser ni att utvecklingen kommer fortsätta i samma tillväxttakt framöver?

– Jag undviker gärna framåtblickande uttalanden av det slaget. BioStocks läsare får själva dra sina slutsatser kring det baserat på den information vi kommunicerat.

Vilka delar i ert strategiska arbete tror du har bidragit till denna utveckling som nu varit?

– Det är naturligtvis nästintill omöjligt att säga exakt vilken andel i tillväxten som kan tillskrivas olika aktiviteter. Men det är klart att det inte bara är förkylning som sprids mun till mun, utan även budskapet om hur man kan behandla det. Då är vi tillbaka vid vikten av att vi har en produkt som verkligen fungerar både symptomhämmande och förebyggande vid förkylning, eftersom det leder till att vi når igenom bruset av information på marknaden.

– Sedan har vi en mycket kompetent marknadsföringsavdelning med en genomarbetad strategi och marknadsföringsmix där vi hela tiden känner oss för kring vad som fungerar. Vi har kunnat konstatera att detta är starkt bidragande till försäljningstillväxten eftersom vi kan se direkta effekter på orderingången i samband med specifika marknadsföringsinsatser.

– Därtill vet vi att ColdZyme ofta rekommenderas av apotekare, vilket gör att många som står i valet mellan olika produkter väljer just ColdZyme. Detta är delvis ett resultat av att vi har utbildad apotekspersonal i vår produkt, men än mer är det en följd av den gedigna evidens som visar att vår produkt faktiskt fungerar, vilket vi är ganska ensamma om att kunna erbjuda.

»Det finns ingen anledning att tro att vi inte skulle kunna nå en större marknadsandel än den vi har idag.«

Coldzyme har de senaste 12 månaderna ökat sin marknadsandel från 5,3 till 6,4 procent på den svenska marknaden enligt Nielsen Answers 2019. Finns det mer att hämta?

–Det gör det absolut! Det finns ett par andra förkylningsprodukter – som alla backas av stora globala bolag med betydande marknadsföringsmuskler – som har marknadsandelar upp till 20 procent. Det finns alltså ingen anledning att tro att vi inte skulle kunna nå en större marknadsandel än den vi har idag.

– Under Q3 var vi den tredje vanligaste förkylningsprodukten, och nästa delmål är att behålla den positionen på helårsbasis, vilket vi ännu inte uppnått. Vi ska nå dit genom att fortsätta bygga varumärket ColdZyme, vilket har varit ett framgångsrecept hittills. 

Marknaden reagerade kraftigt på de fina Q3-resultaten och var upp drygt 20 procent innan det mattades av något och landade runt +11 procent på rapportdagen. Hur vill du kommentera det?

– Det var en kraftfull reaktion, men vi brukar i ärlighetens namn inte titta alltför mycket på aktiekursen. Istället fokuserar vi på att bygga bolaget, vilket i förlängningen kommer resultera i en positivt tillväxt även i aktien.

Försäljningsutvecklingen är, som vi var inne på tidigare, mycket bra i både Sverige och Danmark. Hur ser utveckling ut i övriga försäljningsländer, t.ex. Spanien?

– Vi brukar inte kommentera utvecklingen på specifika delmarknader av konkurrensskäl. Gällande just Spanien har vi redan tidigare gått ut med att vår spanska partner, Esteve, genomförde en offensiv marknadsföringskampanj i Katalonien, vilken föll ut väl.

– I övrigt kan jag säga att utvecklingen, även om den såklart varierar något från marknad till marknad, i genomsnitt går bra. Detta syns också tydligt i Q3-rapporten.

Hur ser utvecklingen i Sydafrika? ColdZyme har nu funnits på marknaden under en hel förkylningsperiod efter lanseringen i april.

– Det stämmer och försäljningen i Sydafrika går helt enligt förväntningarna, dock har förkylningssäsongen varit mildare än vanligt. Det segment av den sydafrikanska marknaden som har en tillräckligt god köpkraft för att ingå i vår målgruppsbas motsvarar ungefär den svenska marknaden. Vi har naturligtvis inte kommit lika långt i Sydafrika som i Sverige, eftersom produkten lanserades så nyligen, men det tuffar på stadigt framåt.

För Hongkong och Macao har ni fått er första order under Q3 inför försäljningsstart i december. Vad har ni för förväntningar på denna marknad?

– Vi har miniminivåer stipulerade i vårt kontrakt med vår partner i Hongkong & Macao, men vi tror att marknaden på sikt kommer överträffa dessa nivåer. Även denna marknads målgrupp är ungefär jämförbar med den i Sydafrika och Sverige, vilket kan ge en indikation om potentialen.

»Det framgår av delårsrapporten att styrelsen bedömer att vi har en trygg finansiell situation. Eftersom vår verksamhet fortfarande är starkt beroende av det norra halvklotets förkylningssäsong […] så kommer det sannolikt finnas ett behov av externt likviditetstillskott under kommande lågsäsong. […] I dagsläget ser vi brygglånet som ett fullgott kapitaltillskott.«

Hur ser prognosen ut för försäljningsstart i Japan där ni också har avtal men där produkten måste genomgå en del regulatoriska processer?

– Som vi tidigare har kommunicerat är vår förhoppning att vi ska ha ett godkännande att inleda försäljningen i Japan under 2020. Vi är mitt i den regulatoriska processen och sådana kan vara svårbedömda, men än så länge löper den på enligt plan.

Vid den rapporterade periodens utgång hade koncernen disponibla medel om 32,3 Mkr, varav 30,7 Mkr var likvida medel och 1,6 Mkr var outnyttjade krediter. Därtill finns ytterligare en outnyttjad kredit på maximalt 9,8 Mkr via fakturabelåning i moderbolaget. Hur ser investeringsbehovet ut framöver?

– Det framgår av delårsrapporten att styrelsen bedömer att vi har en trygg finansiell situation. Eftersom vår verksamhet fortfarande är starkt beroende av det norra halvklotets förkylningssäsong – vilket vi börjat jämna ut bland annat genom lanseringen i Sydafrika – så kommer det sannolikt finnas ett behov av externt likviditetstillskott under kommande lågsäsong. Mot denna bakgrund för vi nu diskussioner med finansiella institutioner kring ett brygglån, vilket vi fått positiv feedback på.

Planerar ni några särskilda investeringar som gör att ni behöver ett brygglån eller är det helt enkelt verksamhetens löpande kostnader?

– Brygglånet ska framförallt finansiera löpande verksamhetskostnader. Anledningen är att vi inte förväntar oss att vara kassaflödespositiva året runt ännu.

– Avseende investeringar så har vi just avslutat den stora placebokontrollerade studien som följde efter en annan stor multicenterstudie som genomfördes 2018, även om final dataanalys kvarstår. Denna typ av studier är naturligtvis kostsamma och har krävt betydande investeringar från vår sida. Detta har tyngt resultatet de senaste åren. Nya investeringar av detta slag har vi i dagsläget inte planerat inom närmaste året. Däremot kommer vi fortsätta att kontinuerligt bedriva studier av mindre slag, men dessa belastar inte resultatet på samma sätt.

Om man antar att ni fortsätter med nuvarande kassaflöde (-9,7 Mkr per kvartal) så räcker er nuvarande kassa i drygt 3 kvartal. Kommer ni ha behov av refinansiering?

– I dagsläget ser vi brygglånet som ett fullgott kapitaltillskott.

»Inför lanseringen av ColdZyme Strawberry genomförde vi en del marknadsundersökningar. Slutsatsen från dessa gör att vi känner oss trygga med produkten och tror att tillägget i produktutbudet kommer att resultera i en större totalförsäljning.«

I augusti lanserade ni ColdZyme Strawberry, alltså en ny smak av er förkylningsspray, i Sverige och Danmark. Hur stor del av Q3 försäljningen från apoteken motsvarar ColdZyme Strawberry vs originalversionen med mentolsmak?

ColdZyme Strawberry. Bildkälla: Enzymatica

– Det är lite tidigt att säga eftersom fullständiga data kring försäljning till slutkonsument släpar efter. Vi har haft god orderingång från svenska och danska apotek och vi vet att vissa apotek redan har restnoterat den nya smaken, men ännu är det för tidigt att dra alltför stora växlar baserat på denna information.

– I sammanhanget kan det vara värt att nämna att vi, inför lanseringen av ColdZyme Strawberry, genomförde en del marknadsundersökningar. Slutsatsen från dessa gör att vi känner oss trygga med produkten och tror att tillägget i produktutbudet kommer att resultera i en större totalförsäljning.

Kommer ni lansera ColdZyme Strawberry även på andra marknader och hur ser planen för det ut?

– Baserat på hur bra produkten fungerar i Sverige och Danmark under nuvarande förkylningssäsong, kommer vi att erbjuda våra distributörer att sälja Strawberry även på sina marknader. Men detta är ett beslut för våra partners och det kan mycket väl landa i att de vill vänta för att inte komplicera pågående lanseringar, utan istället öka sin försäljning i en andra fas.

»Vi för ständigt diskussioner med potentiella partners. Som vi tidigare kommunicerat så har vi en målsättning om att ingå ytterligare ett distributörsavtal innan årsskiftet, vilket vi står fast vid.«

Under Q3 kunde ni bredda ert produktpåståendena för ColdZyme till att även omfatta lindring av halsont och förkylningssymptom. Detta efter de positiva resultaten från den tyska multicenterstudien som genomfördes 2018. Vilken påverkan bedömer ni att detta har på era nu rapporterade resultat?

– Dels framgår det breddade produktpåståendet tydligt på förpackningen vilket torde tilltala de konsumenter som står vid apotekshyllan och ska välja en förkylningslindrande produkt. Dels ger det apotekspersonalen ytterligare kött på benen när de talar om vår produkt och de kan känna sig än tryggare i att rekommendera ColdZyme. Vi bedömer att det gynnar försäljningssiffrorna, även om det är svårt att kvantifiera.

I rapporten nämner ni även pågående diskussioner på ytterligare marknader. Kan ni säga något mer om detta?

– Vi för ständigt diskussioner med potentiella partners. Som vi tidigare kommunicerat så har vi en målsättning om att ingå ytterligare ett distributörsavtal innan årsskiftet, vilket vi står fast vid.

Q3 2018 omsatte ni 13,2 Mkr och 18,9 Mkr i Q4. Att försäljningen är högre under årets sista kvartal är en logisk följd av att den mest intensiva förkylningsperioden infaller under Q4 och Q1. Vidhåller ni detta förhållande skulle det innebära en omsättning för Q4 2019 på mer än 27 Mkr. Är det ungefär så prognosen ser ut?

– Vi är fortfarande i en situation där försäljningen fluktuerar mellan olika kvartal, naturligtvis till följd av förskylningssäsongen men det beror delvis även på vilken sida om kvartalsstrecket som större ordrar inkommer. Därför rekommenderar vi alltid att man tittar på den rullande 12-månadersperioden istället för att stirra sig blind på enskilda kvartal. Notera att vi även över rullande 12-månadersperioder ser en tvåsiffrig tillväxt.

– Även om vi inte lämnar någon prognos vill jag verkligen understryka hur nöjd jag är med det kvartalsresultat vi gör och den bolagsutveckling som det indikerar, något som hela Enzymatica-teamet förtjänar en stor eloge för.

Avslutningsvis, vad vill du säga till BioStocks läsare om vad de kan vänta sig av ColdZyme och Enzymatica framöver?

– På Enzymatica är vi övertygade om att bolagets positiva utveckling bara har börjat. Ett strategiskt arbete för att ta ytterligare marknadsandelar samtidigt som vi breddar med intåg på ytterligare marknader står i fokus för vårt fortsatta arbete. Det kommer att bli en rolig resa som kanske inte alltid går spikrakt, men som har en tydlig positiv trend över tid.

– Det är viktigt att förstå att det tar tid att utveckla ett life science-bolag, liksom det gör att etablera en produkt på nya marknader. En god utveckling handlar om evolution snarare än revolution och Enzymatica kommer att mogna allt mer över tid. Därför är det inte bara bolagen som behöver vara uthålliga i sitt arbete, utan detsamma gäller den som är på jakt efter en god investering inom vår sektor.

– Vi kanske kan börja med att alla BioStock-läsare provar ColdZyme och ser vad de själva tycker, så kommer vi vara en god bit på vägen!

Innehållet i BioStocks nyheter och analyser är oberoende men BioStocks verksamhet är i viss mån finansierad av bolag i branschen. Detta inlägg avser ett bolag som BioStock erhållit finansiering från. 

Prenumerera på BioStocks nyhetsbrev