På senare tid har Phase Holographic Imaging (PHI) expanderat sitt distributörsnätverk till Frankrike, Italien och Polen, ingått ett immunonkologisamarbete med ett större bolag samt utökat sitt samarbete med amerikanska Biospherix. Nu sjösätter bolaget en större satsning som ska utöka antalet kunder. Detta sker genom en betydande vidareutveckling av App Suite, en mjukvara som används tillsammans med bolagets cytometer Holomonitor M4. BioStock fick möjlighet att ställa ett par snabba frågor till vd Peter Egelberg.

När man talar om mobiltelefoner är en uppdaterad app (applikation) oftast inget att höja på ögonbrynen över. När det gäller en sofistikerad produkt för läkemedelsindustrin och forskning i absolut framkant, kan dock en ny app få stora konsekvenser. Det är detta Lundabolaget Phase Holographic Imaging (PHI) hoppas på när man nu lanserar sin mjukvara App Suite 2, för cellvänlig analys av laboratorieodlade celler som ger användarna fler automatiska tillämpningar och högre flexibilitet.

En mognadsprocess från hårdvara till mjukvara

PHI har i och med de nya applikationerna för Holomonitor App Suite lagt räls för hur bolaget kommer arbeta framgent. Bolaget har gått från utveckling av hårdvara till försäljning av mjukvara. App Suite 2 ger större fokus på den kommersiella potentialen vilket vittnar om att bolaget nu har nått en ny mognadsgrad där man etablerat sig som en viktig samarbetspartner som hörsammar kundernas önskemål och utformar nya analysmöjligheter för dessa.

Lägre produktionskostnad när produkten är klar

Fördelen med mjukvarudriven försäljning är att när man väl investerat i utvecklingen av apparna, är den efterföljande produktionskostnaden per ny såld licens i princip noll. PHI:s framtida omsättning kommer därför sannolikt i mångt och mycket att drivas av försäljning av mjukvara, givet det faktum att såväl distributörer som kunder uppskattar enkelheten i att sätta upp och utföra olika försök.

»App Suites enkelhet gör att distributörernas säljare kan sälja våra produkter enbart efter några timmars utbildning, vilket innebär att betydligt flera säljare aktivt kan sälja våra produkter. Ju större en säljkår är desto viktigare är enkelheten för att snabbt kunna utbilda en större säljkår. Det är ingen slump att det tydliga intresset från större aktörer sammanfaller med lanseringen App Suite« — Peter Egelberg, vd PHI

Fokus på mjukvara förenklar och skapar flexibilitet

App Suites enkelhet ligger i att en app mäter en sak. Önskar kunden mäta något annat köper och använder kunden en annan app.

Till skillnad från konventionell teknik gör PHI:s HoloMonitor-teknik det möjligt för forskare att studera levande cellers beteende utan att cellerna färgas med en reagens. Reagenser är dyra och omständliga att använda samt giftiga och påverkar det forskarna vill mäta, cellernas beteende. Dessutom innebär tillsättandet av en reagens att cellprovet inte kan återanvändas för att mäta någon annan cellegenskap.

Tack vara att HoloMonitor filmar cellprovet utan att någon att reagens tillsätts kan samma film återanvändas för att mäta olika cellegenskaper genom att köpa till och använda flera App Suite-appar. Det är till och med så att PHI:s kunder kommer att kunna återanvända gamla filmer för att mäta nya cellegenskaper i takt med att PHI:s utvecklar och lanserar nya App Suite-appar. Detta koncept med dess möjligheter är helt nytt för branschen.

För närvarande säljs App Suite-apparna till en engångskostnad, vilket minimerar administrationskostnaderna och förenklar för bolagets universitetskunder. Betalningsmodellen kan dock komma att ändras på sikt och anpassas efter framtida kundgrupper.

Positiva reaktioner

PHI framhåller att forskare som man har visat App Suite för, har gett positiv feedback. Forskarna uppskattar att det går snabbt att sätta upp försök, att App Suite är lättarbetat samt att analysresultaten visas i realtid på ett illustrativt och simultant sätt, vilket ger en snabb återkoppling till vad som försiggår i provet inne i cellinkubatorn.

Kundregister ger bättre kundkontakter

Mjukvaran kommer att kunna beställas via PHI:s nya webbshop på bolagets hemsida. Detta medför att PHI får direktkontakt med kunderna, trots att det är distributörerna som i huvudsak sköter försäljningen. Därmed kommer PHI att själva kunna maila ut information om uppdateringar, nya appar och ny funktionalitet direkt till kunderna. Därigenom skapas ett mervärde för kunderna, samtidigt som bolaget får en närmare relation till slutkunden istället för att all kontakt sker via tredje part, distributörerna.

Peter Egelberg, vd Phase Holographic Imaging (PHI)

Peter Egelberg, vd Phase Holographic Imaging (PHI)

BioStock nådde PHI:s vd Peter Egelberg för att få veta lite mer om de nya strategierna.

Vad hoppas du att ni skall uppnå med denna vidareutveckling av App Suite?

– Naturligtvis uppskattar våra kunder App Suites enkelhet, men enkelheten uppskattas inte minst av våra distributörer. Att utbilda säljare är dyrt och tar tid. App Suites enkelhet gör att distributörernas säljare kan sälja våra produkter enbart efter några timmars utbildning, vilket innebär att betydligt flera säljare aktivt kan sälja våra produkter. Ju större en säljkår är desto viktigare är enkelheten för att snabbt kunna utbilda en större säljkår. Det är ingen slump att det tydliga intresset från större aktörer sammanfaller med lanseringen App Suite.

Hur kan de nya användningsområdena hjälpa er att locka fler kunder och behålla de som ni redan har?

– Vi driver på för att öka automatiseringen ute i cellabben. Användningsområdena är inte nya, men våra automatiserade applikationer är det. Med App Suite 2 har vi fyllt på vår automatiska applikationsportfölj med nya appar och fler appar är något vi fortsätter att utveckla vidare.

Läs mer om App Suite här och här.

Innehållet i Biostocks nyheter och analyser är oberoende men Biostocks verksamhet är i viss mån finansierad av bolag i branschen. Detta inlägg avser ett bolag som BioStock erhållit finansiering från. [et_bloom_inline optin_id=”optin_4″]

 

Prenumerera på BioStocks nyhetsbrev