Genovis lanserade nyligen sin andra produkt för året, FabRICATOR-HPLC. Produkten har utvecklats för att förenkla och automatisera kundernas provbearbetning och kvalitetsanalys av antikroppar i automatiserade analyssystem. BioStock kontaktade Genovis nya försäljnings- och affärsutvecklare Rob Horsefield och bolagets försäljningschef Jonathan Sjögren för att få veta mer om produkten men också om bolagets stora ambitioner för asienmarknaden.

En internationell trend inom läkemedelsutveckling är att allt mer analys sker tidigare  i utvecklingsprocessen, framförallt bland de bolag som är ledande inom biologiska läkemedel. Inte sällan påbörjas formuleringsarbetet och analysen av kandidater redan i screeningfasen, allt för att undvika oönskade överraskningar senare i processen.

Lärdomen som dragits efter flera decennier är att det inte är garanterat att en kandidat som fungerar i cellstudier eller i en preklinisk djurmodell, senare och per automatik lyckas gå hela vägen till färdigt läkemedel. Detta gör att val av fel läkemedelskandidat kan bli en mycket kostsam historia.

Genom att tidigt karaktärisera kritiska kvalitetsattribut kan dessa risker minimeras och öka möjligheterna till framgång. Mot denna bakgrund har Genovis nischat sig som en framgångsrik utvecklare av enkla analysmetoder som möjliggör att fler kandidater kan analyseras effektivare, och tidigare, för att göra valet av kandidat mer tillförlitligt. Detta har inte gått läkemedelsbranschen förbi – idag har Genovis merparten av världens största bolag som kunder.

»Att två institutioner med högt anseende har publicerat metoder med våra enzymer på relativt kort tid är ett fint kvitto på att produkterna är intressanta för fältet. Det öppnar nya marknader för oss inom glycomicsområdet och det ska bli intressant att följa utvecklingen framöver.« – Jonathan Sjögren, försäljningschef Genovis

Ökat fokus på Asien
Under 2017 tog Genovis steget in på den kinesiska marknaden genom ett distributionsavtal med  Beijing Zhongyuan Ltd. vilket kort därpå följdes av ett avtal med  Shanghai Titan Scientific Ltd. I december slöts även ett distributionsavtal med indiska  Allianz Bioinnovation, vars kundbas främst återfinns inom biologiska läkemedel, tillika det område där Genovis produkter för kvalitetskontroll har tydliga fördelar.

Expansionen i Asien fortsatte genom ett distributionsavtal med  Chayo> Laboratories Inc. för den sydkoreanska marknaden, där för övrigt även världens första biosimilar-antikropp godkändes. Under sommaren anslöt också  Rob Horsfield till Genovis med uppgift att ytterligare cementera den goda utvecklingen.

Rob Horsefield, Sales & Business Development Manager Genovis.

Rob Horsefield, sedan några månader är du Sales & Business Development Manager på Genovis. Kan du berätta lite om din bakgrund och hur du drar nytta av dina erfarenheter i ditt nuvarande arbete?

– Jag är disputerad inom proteinkemi och kommer närmast från Agilent där jag arbetat sex år som Account Manager och Product Specialist inom vätskekromatografi. Tidigare har jag arbetat med proteinanalys på AstraZeneca. Möjligheten att bidra till Genovis fortsatta tillväxt av produktportföljen inom den växande biopharmamarknaden är en viktig anledning till att jag tog mig an denna spännande utmaning med Genovis. Min erfarenhet av proteinkemi både från biopharmasektorn och försäljning av kromatografiutrustning och mass-spektrometri kommer bidra till att ytterligare utveckla affärsmöjligheterna och växa försäljningen framöver i Europa och Asien.

Vd Fredrik Olsson har i en tidigare intervju med BioStock sagt att ni siktar på att 25-30 procent av er totala försäljning ska ske på de asiatiska marknaderna. Hur ska ni förstärka ert intåg på dessa marknader? 

– Inledningsvis har vi valt att samarbeta med lokala partners på de asiastiska marknaderna som snabbt kan tillhandahålla produkter till redan befintliga kunder. För att denna modell ska bli framgångsrik krävs också aktivt stöd från Genovis och det är en av mina prioriterade uppgifter. Vi har också för avsikt att sluta avtal med fler partners, främst på prioriterade marknader som Japan, Singapore och Taiwan.

»Min erfarenhet av proteinkemi både från biopharmasektorn och försäljning av kromatografiutrustning och mass-spektrometri kommer bidra till att ytterligare utveckla affärsmöjligheterna och växa försäljningen framöver i Europa och Asien.« – Rob Horsefield, Sales & Business Development Manager Genovis

Jonathan Sjögren, försäljningschef Genovis

Jonathan Sjögren, försäljningschef Genovis.

Jonathan Sjögren, försäljningschef på Genovis, den kinesiska marknaden för biologiska läkemedel har vuxit med över 40 procent per år de senaste fem åren och även den indiska marknaden kännetecknas av stor tillväxt, framförallt inom generiska biologiska läkemedel, s.k. biosimilarer. Ser ni att kundernas behov har förändrats inom detta område?

– Generellt tyder de flesta prognoser på att biosimilarer kommer att växa starkt framöver. För vår del är det intressant att det krävs mer kemisk analys av en biosmilar än ett orginalläkemedel eftersom det tillförs mer resurser för att påvisa strukturell likhet med orginalläkemedel. Det finns uppgifter på att det ofta krävs mer än 20 procent mer kemisk analys i ett utvecklingsprojekt för en biosimilar jämfört med originalläkemedel.

I våras rekryterades Kevin Cook som senior Application & Market Area Manager i det amerikanska dotterbolaget Genovis Inc. Cook kom närmast från Genovis konkurrent – tillika licenspartner – Promega, en amerikansk branschjätte med 1400 anställda i sexton länder. Hur skiljer sig era strategier för Asien från de för USA?

JS: – Vi har valt två olika strategier för försäljningen i Asien och nordamerika. I Asien har vi inledningsvis valt att arbeta med distributörer medan vi i USA har etablerat dotterbolaget Genovis Inc. I USA har vi framgångrikt tillämpat en direktförsäljningsmodell och den stärkte vi ytterligare med rekryteringen av Kevin Cook till den amerikanska organisationen. Kevin är stationerad i Kalifornien och västkusten i USA har en hög andel biopharmabolag. Därför kändes det naturligt att stärka upp vår lokala representation på den marknaden.

Vi ser nu en trend där traditionella småmolekylära läkemedel får lämna plats för biologiska läkemedel. De senaste åren har området uppvisat en tillväxt om 14-15 procent per år och biologiska läkemedel väntas motsvara en tredjedel av den totala läkemedelsmarknaden år 2023. Hur väl är ni positionerade här?

RH: – Biologiska läkemedel är Genovis huvudmarknad och den kundbasen står för cirka 90 procent av vår försäljning. Det är en marknad vi är välkända inom och känner oss bekväma i numera. Genovis har etablerats som en ledande aktör inom denna marknad och vi bidrar tydligt med innovativa produkter som biopharmaindustrin sätter högt värde på.

FabRICATOR-HPLC. Klicka för att läsa mer.

Lanseringen av FabRICATOR-HPLC är er andra produktlansering i år efter GlyCOCATCH. Kan du berätta hur ni identifierade behovet för dessa produkter hos era kunder?

JS: – Både myndigheter och industri har under de senaste åren arbetat med att utveckla modeller för att effektivisera kvalitetsanalysen i olika delar av utvecklingsprocessen för biologiska läkemedel. Bland annat vid processutveckling och formulering vill man ha snabba metoder som går att autmatisera och kan mäta många kvalitetsparametrar på samma gång. Här tror vi att FabRICATOR-HPLC kan bidra med ett tydligt värde i kombination med mass-spektrometri för att genomföra automatiserad kvalitetsanalys i system som redan finns på marknaden.

FabRICATOR HPLC kan användas i existerande analyssystem på marknaden. Är en sömlös integration med befintliga maskinparker en viktig faktor för kunderna?

JS: – Det minskar ju kundens tröskel för att utvärdera teknologin om de lätt kan koppla in produkten i existerande system. Eftersom både Genovis och våra enzym börjar bli etablerat på marknanden samtidigt som vår kundbas växt är barriären för att testa våra nya produkter också mindre nu.

Utveckling av antikroppsbaserade kandidater är en av de mest expansiva grenarna inom biologiska läkemedel, där antikropparnas målsökande förmåga används för att rikta in sig på en specifik angripare eller en viss sjukdom. Kan användandet avFabRICATOR HPLC göra att denna marknad kommer att växa för er del?

RH: – Vår ambition med FabRICATOR-HPLC är att adressera delvis nya tillämpningsområden inom antikroppsutveckling där äldre mer komplicerade metoder används idag, och därmed också expandera vår tillgängliga marknad.

GlycOCATCH fick i somras draghjälp av två vetenskapliga artiklar, dels från den amerikanska läkemedelsmyndigheten FDA och dels från Johns Hopkins University School of Medicine. Har ni sett några konkreta effekter av denna uppmärksamhet?

JS: – Intresset för produkten har naturligt ökat efter att publikationerna fått spridning. Att två institutioner med högt anseende har publicerat metoder med våra enzymer på relativt kort tid är ett fint kvitto på att produkterna är intressanta för fältet. Det öppnar nya marknader för oss inom glycomicsområdet och det ska bli intressant att följa utvecklingen framöver.

Er senaste rapport visade på hela 15 kvartal av ökad försäljning och en tillväxt på 40 procent under årets första sex månader. Hur ser strategin ut för fortsatt ökad lönsamhet?

JS: – Vi har två strategier för vår tillväxt framöver, dels att våra enzymer följer läkemedelskandidater framåt i värdekedjan under utveckling och dels att fortsätta bredda vår produktportfölj och genom nära interaktion med våra kunder lansera nya lösningar för industrins analysutmaningar.

Bland era kunder finns 24 av världens 25 största läkemedelsbolag. Om ni skulle försöka identifiera några potentiella hot mot Genovis de kommande åren, vad skulle det i så fall vara? 

RH: – Som framgångrikt innovativt bolag på en global marknad är konkurrensen knivskarp. Vi behöver fortsatt vara innovativa i vår produktutveckling och fortsätta bygga på våra redan goda kundrelationer. Lyckas vi behålla det så ser vi med tillförsikt på framtiden.

Slutligen Rob, om vi säger Enjoy the silence, vad säger du då? 

– Först och främst att Depeche Mode är ett riktigt bra band! Men skämt åsido, det är bra att vara tyst ibland: För det första är det viktigt att lyssna på våra kunder för att förstå dagens, morgondagens och nästa års utmaningar. För det andra behöver man inte säga så mycket när man visar Genovis produkter för potentiella kunder utan man ser hur de snabbt uppfattar hur våra produkter fungerar och hur de kan underlätta kundernas arbete. Därav, enjoy the silence.

 

Innehållet i Biostocks nyheter och analyser är oberoende men Biostocks verksamhet är i viss mån finansierad av bolag i branschen. Detta inlägg avser ett bolag som BioStock erhållit finansiering från.