BioStock har lyckats fånga en mycket upptagen Martin Waleij, vd BrainCool, som nyligen meddelade marknaden att man tecknat ett distributionsavtal i Österrike för bolagets produkt The BrainCool System. Man har valt att samarbeta med Schiller AG, världsledande medicintekniktillverkare med försäljning i fler än 100 länder av utrustning för bland annat hjärt-diagnostik, defibrillatorer och patientövervakning.

Martin Waleij, The BrainCool System för medicinsk kylning av hjärnan vid hjärtstopp känns som en logisk utbyggnad av Schillers breda produktportfölj inom hjärtområdet?

– Ja, Schiller är en direkt konkurrent med Zoll Medical, som vi också ser som en av våra två huvudkonkurrenter, inom ett antal områden. Genom samarbetet med BrainCool kommer man nu även in på hypotermimarknaden. En fördel i sammanhanget är att Schiller tidigare har samarbetat med ett annat bolag inom vårt område och därmed byggt upp kunskap och kontakter, även om det sedan visade sig att just den produkten inte höll måttet.

Schiller har alltså tidigare erfarenhet av att arbeta med produkter för medicinsk kylning, kan du utveckla det?

– De har tidigare arbetat med ett bolag vars produkter inte nått hela vägen fram vad gäller effekt. Jag vill dock inte namnge dem, av respekt för att det är en före detta samarbetspartner till vår distributör.

Schiller har ju redan etablerad försäljning på över 100 marknader världen över – varför tecknar ni distributionsavtal enbart för Österrike?

– Österrike är ett av tre kompetenscenter inom Schiller-koncernen och här finns även två viktiga KOL (key opinion leaders, reds. anm.) som är verksamma inom hypotermi, varav en är engagerad inom EuroHYP. Sammantaget gör detta att marknaden passar väl för bägge parter för ett första samarbete. Vi analyserar för närvarande flera marknader och vi vill naturligtvis skapa oss en tydlig uppfattning om var Schiller är starkast.

Kan du i nuläget säga något om vilka marknader som kan bli aktuella att gå in i härnäst, och var bedömer ni att Schiller har sina starkaste nätverk?

– Schiller är marknadsdominerande på flera marknader, tex i tysk-talande länder och i Östeuropa. Tyskland är självfallet också en viktigt marknad för oss, men vi utvärderar även flera alternativ där. Under maj har vi genomfört vår första installation av The BrainCool System där med en betydande KOL inom flera områden.

Hur väl är Schiller AG positionerade för att ni tillsammans ska kunna ta upp kampen med stora aktörer inom medicinsk kylning som Zoll och Bard/Asahi Kasei?

– Schiller kan på sikt bli en mycket viktig framgångsfaktor, på pappret är det en perfekt match – nu gäller det att underbygga samarbetet med korrekta organisatoriska steg. Man skall vara medveten om att BrainCools affärsmodell har en mycket stark hävstång med ett kylnings-kit per patient, där intäkterna kommer öka både baserat på hur många system vi installerar, men även på att hypotermi ökar i användning , d.v.s. ökad användning per system och år. Därför är selektionen av partners enormt viktig, så att vi säkrar på lång sikt att produkten lanseras och implementeras på rätt sätt i vårdkedjan på respektive marknad.

Hur många system hoppas ni kunna få ut via Schiller?

– Vi går inte ut med någon prognos i ett så här tidigt skede av vårt samarbete. För BrainCool krävs det dock färre installerade system för att bolaget skall nå lönsamhet än för många likvärdiga bolag. Jag kan avslöja att vårt avtalsupplägg är typiskt för klassiska medtech-avtal, med tvingande leveranser per år och marknad. Vi kommer dock inte att gå ut med pressmeddelanden för varje order som levereras till partners, istället kommer vi att vara tydliga i våra delårsrapporter med att redovisa antalet order och försäljningssiffror.

Finns det några viktiga marknader där Schiller inte nödvändigtvis är den ideala samarbetspartnern för BrainCool?

– Ja, det finns marknader där de befinner sig i en tidigare fas – dock kan vår produkt även vara ett verktyg för dem att bygga marknader och öppna upp även för andra produkter, så vi ser på vårt samarbete med gemensam tillförsikt. Vi kommer inte hasta in i nya samarbeten baserat på snabba order. Samarbetet med Schiller, tillsammans med ett antal kommande installationer av vårt system inom EuroHYP i Europa kommer skapa en god grund att stå på avseende bolagets affärsområden inom hjärnkylning

Slutligen, kommer avtalet med Schiller att generera några intäkter för BrainCool i närtid?

– Ja, vi kommer leverera våra första system till dem redan nu under andra kvartalet, avslutar Martin Waleij, vd BrainCool.

 

Texten är författad av BioStocks redaktion. Innehållet i Biostocks nyheter och analyser är oberoende men Biostocks verksamhet är i viss mån finansierad av bolag i branschen. Detta inlägg avser ett bolag som BioStock erhållit finansiering från.